۴۴۵ مطلب با کلمه‌ی کلیدی «دایره المعارف مدیریت» ثبت شده است

یادگیری سازمانی

یادگیری سازمانی یک مولفه اصلی در رقابت بازار و حیات سازمان است. سه مولفه ی ایجاد دانش، حفظ دانش و انتقال دانش از اصلی ترین مولفه های یادگیری سازمانی است. یادگیری سازمانی در همه ی بخشهای سازمان دارای سرعت یکسان نیست بلکه به عواملی مانند تکنولوژی، ابزار، ساختار، تعامل افراد داخل گروه ها، روحیات افراد در میزان اشتراک گزاری دانش، رقابت داخلی، امنیت شغلی، و... بستگی دارد.

بر اساس نظریات: اینگرام، ال، والش، فیول، گودمن، کرونین، ونگر، سول، ادمونسن

انواع یادگیری سازمانی

روانشناسان سازمانی یادگیری در سازمان را به انواع زیر تقسیم کرده اند:

1. تک مرحله ای: یعنی افراد پس از بروز مشکل، راهکار را یافته و اجرا را اصلاح کرده و ادامه می دهند.
2. دو مرحله ای: یعنی پس از یافتن مشکل، به این نتیجه می رسند که کلا از آن موضوع صرفنظر کرده و به سراغ اجرای یک فرایند دیگر روند (جایگزینی کامل)
3. مقایسه ای: در این روش مشکلات قبلی، راهکارهای قبلی، و نتایج قبلی در مشکلات مشابه بررسی می شود. این بررسی می تواند شامل تجربیات سازمان یا تحقیق درمورد تجربیات سایر سازمانها باشد

بر اساس نظریات: سیرت، مارس، آرگریس، شون

توضیح خلاصه منحنی یادگیری

نامهای دیگر: منحنی تجربه، منحنی بهبود، منحنی رشد، منحنی پیشرفت، منحنی کارایی. تحقیقات نشان می دهد که کارکنان بی‌تجربه با سرعت بسیار بیشتری نسبت به کارکنان باتجربه یاد می گیرند زیرا کسی که تجربه ندارد، نیاز است که دانش بیشتری در یک حوزه کسب کند تا به سطح سایرین برسد و به مرور این سرعت رشد کاهش می یابد. وقتی که یک کارمند به نقطه نهایت تجربه برسد خبره گفته می شود یعنی دیگر نیازی به یادگیری چیزی در آن حوزه را حس نمی کند و تبدیل به مرجع برای سایرین می شود. از منحنی یادگیری می توان برای آنالیز مشتری، تغییرات بازار، قیمت‌گذاری و... نیز استفاده کرد و کلا اشاره به یادگیری انسان در مواجهه با یک پدیده جدید است که تجربه کسب می کند. مثلا وقتی شما با یک موبایل جدید آشنا می شوید، در چند روز ابتدایی به سرعت امکانات آنرا می آموزید و بعد از چند روز این سرعت کاهش می یابد.

بر اساس نظریات: ام، داتون، توماس، بی‌گراردی

خلاصه تعریف منحنی فراموشی

این بیشتر یک تعریف روانشناسی است که می گوید: اکثر انسانها در عرض چند روز تا چند هفته نیمی از حافظه ی خود را پاک می کنند. راه های کاهش فراموشی عبارتند از:

1. تکرار مسئله در سه الی پنج روز پیاپی باعث تثبیت می شود. در هر تکرار صرفا ۲۰٪ از زمان ابتدایی کافی است.
2. یادگیری عملی و کاهش تئوری باعث تثبیت می شود.
3. ارتباط دادن موضوع یادگیری به پارامترهای قبلی مثلا بیان موضوعات با ذکر مثال باعث تثبیت می شود.
4. سخت بودن مسئله باعث تسریع فراموشی می شود پس بهتر است مسائل ساده سازی شوند.
5. تمایل ذهنی برای فراموش کردن خاطرات دردناک که نوعی واکنش دفاعی است.
6. حوادث بسیار تکان دهنده مانند ترور کندی در حافظه باقی می مانند پس باید در آموزش نیز از پروتکل یکسانی تبعیت نکرد و محیط یادگیری پویا باشد.

بر اساس نظریات: شاکتر، ابینگهاوس، وزنیاک، مور، دروس، لوفتوس، پاشلر، روهر، اورل، هیثکوت، تامپسون، فلورر، گورزلانچیک، روبین، هینتون، ونزل

اندازه گیری یادگیری شرکتی

برای این منظور راهکار یکسانی وجود ندارد اما می توان به پارامترهای زیر اشاره کرد:

1. سنجش زمان انجام: اندازه گیری یادگیری افراد که از طریق سرعت عملکرد ایشان در هر فعالیت سنجیده می شود
2. سنجش کاهش خطا: بهبود فناوری سازمان که در آن میزان بهره گیری از ابزارهای تخصصی موجود یا جدید در هر عملکرد جهت کاهش خطا سنجیده می شود.
3. سنجش تغییر فرایند: بهبود ساختار سازمان که در آن میزان هماهنگی بخشها، همکاری داخلی، میزان انتظار در هر بخش که کار را از بخش دیگر تحویل بگیرد و ادامه دهد و... سنجیده می شود. این نوع بهبود از طریق تغییر در ساختارها، کوتاه سازی فرایندها، اصلاح شرح وظایف، حذف ایستگاه های اضافی، و اصلاح عملکرد ایستگاه های موجود در فرایند رخ می دهد.

بر اساس نظریات: بی‌گراردی، هوبر، آرگوت، نیش، هوبرمن، موت

چالشها و موانع یادگیری سازمانی

1. فراموشی شرکتی: این به معنی فراموشی دانش نیست بلکه به معنی پرهیز از اشتباه به هر قیمتی است. شرکتها باید محیط تجربه را فراهم کنند اما از تکرار یک تجربه اجتناب کنند چون در غیر اینصورت اصلا دانشی تولید نمی شود.
2. حافظه سازمانی: تمام تجربیات سازمان باید ذخیره شوند. استفاده از مدل «بررسی پس از اقدام» که اکثرا در سازمانهای نظامی استفاده می شود یعنی دلایل هر اتفاقی که رخ می دهد و راهکار اجتناب از نتایج بد و راهیابی به نتایج خوب شناسایی و تدوین شود تا در آینده از آن استفاده شود.
3. دسترسی به دانش: تمام داده‌های دانش سازمانی باید در دسترس تمام کارکنان باشد تا بتوانند راهکارهایی بر اساس آن بیابند و دانش سازمانی را گسترش دهند
4. سیستمهای رایانه ای: فراموش نشود که حافظه سازمانی همچنان مبتنی بر افراد است اما می توان از سیستمهای رایانه‌ای نیز استفاده کرد. این کار باعث منظم سازی دانش و کاهش مخاطرات می شود.
5. فرهنگ سازمانی: باید در سازمان مفاهیمی مثل: پرس‌وجو گری، تعاملات اجتماعی، باز بودن ارتباطات، اعتماد بین کارکنان، ادراک اهمیت انتقال دانش جهت تکمیل آن توسط سایرین، حمایت و مشارکت مدیریت، آزادی در مقابل محدودیت، اجازه آزمایش و تجربه گری، سیستم جوایز برای دانش‌پژوهان و... نهادینه شود
6. جغرافیا: اگر فاصله بین بخشها زیاد باشد، می توان برای انتقال دانش از کلاسها، کارگاه ها، و جلسات مجازی استفاده کرد
7. انگیزه: اگر کارکنان ببینند که دانش سازمانی برایشان ارمغان شخصی ندارد، از آن اجتناب می کنند
8. ساختاری: عدم وجود دانش کافی در استفاده از سیستمهای مدیریت دانش باعث ممانعت کارکنان می شود پس باید به ایشان آموزش استفاده از سیستم را داد و سیستم نیز تا جای ممکن آسان باشد.
9. کلیشه های سازمانی: معمولا طرز تفکر موجود در یک سازمان پس از مدتی دارای کلیشه هایی می شود که دست به خودسانسوری می زنند. باید آموزش داد که تفکر خارج از چهارچوب هم مفید است و ایده های جدیدی ایجاد می کند.
10. نوآوری: ممکن است همه ی سازمان دارای سطح یکسانی از پذیرش نوآوری نباشد. باید به ایشان آموزش داد و از تشویق استفاده کرد
11. تفاوت‌ها: تفاوتهای فرهنگی، جنسیتی، دانشی، نسلی و... نیز بین کارکنان وجود دارد و سازمان باید برای مواجهه با آنها منعطف باشد

بر اساس نظریات: دالکر، اسپایسر، کیم، والش، اونگسون، ریوا، ویشنهوفن، عبدالعزیز‌التمیم، آردیچویلی، استورم، گرلاچ، پوپلون، پیرز، تاوشرت، نان، باکسمن، شاین، پاولین، آرگوت، گیبسون، گیبز، دیکسون، کراسان، لین، وایت، مارس، شلینک، کلوگ

یادگیری مبتنی بر تیم TBL

در این نوع یادگیری جوامعی با هدف یادگیری یک موضوع مشخص تشکیل می شود و همه ی اعضا وظیفه دارند که بخشهای مشخصی از فرایند تحقیق و یادگیری را انجام دهند و سپس نتیجه را در اختیار یکدیگر قرار دهند (مثلا در قالب ژورنال یا کنفرانس). از مزایای این روش می توان به موارد زیر اشاره کرد:

1. کاهش زمان یادگیری با حذف سرفصلهای زاید و شناسایی نکات مهم
2. وابستگی بیشتر افراد به سازمان که در ماندگاری آنها موثر است.
3. افزایش تعلق اجتماعی در اعضا
4. افزایش موفقیت در یادگیری موضوعات

گروه های یادگیری باید دارای چهار مولفه باشند:

1. عضویت اعضای با انگیزه و با احساس مسئولیت
2. فعالیت تمام اعضا بصورت موثر
3. برآورده کردن نیازهای اعضا
4. اعضا باید باهم ارتباط عاطفی داشته و یکدیگر انگیزه داده و یکدیگر را یاری کنند تا به هدف مشترک برسند.

بر اساس نظریات: بروور، اسمیت، متیوز، مک‌گرگور، گابلینک، دی‌لات، لالی، ویشر، نیگرلی، راث، لِیو، اسکاردامالیا، مک‌جیلی، راسنر، تینتو

برنامه اجرایی یادگیری مبتنی بر تیم

1. بخش بندی آموزشی که بتواند کل موضوع را پوشش دهد مثلا فصول یک تا ده در ماه اول، یازده تا بیست در ماه دوم و الی آخر
2. یادگیری خوشه ای یعنی برگزاری چند دوره که در موضوعی به هم مرتبط هستند مثلا برگزاری دوره فیزیک الکترومغناطیس که مرتبط با رشته برق است بجای فیزیک سیالات که ربطی به برق ندارد.
3. همراهی یک نفر متنور یا خبره در کنار دانشجویان که بتواند به سوالات آنها در طول دوره پاسخ دهد.
4. نظارت و برنامه ریزی یک نفر کارشناس آموزشی بر روند پیشرفت کارآموزان در دوره
5. مطالعه ی هماهنگ یعنی گروه های دانشجویان هرکدام موظف به مطالعه بخشی از رفرنس می شوند و باید آنچه که یافته اند را در اختیار سایرین بگذارند. این تقسیم بندی توسط کارشناس آموزش انجام می شود.
6. یک نفر خبره وظیفه دارد تمام آنچه که گروه های دانشجویان ارائه می دهند را جمع بندی و تألیف کند و بر کیفیت محتوا نظارت داشته باشد
7. در یادگیری مبتنی بر تیم می توان از ابزارهای آنلاین مانند وبینار آنلاین، شبکه های اجتماعی، بانکهای ذخیره داده، تماسهای تلفنی، وبلاگها، انجمنهای گفتگو و... استفاده کرد

بر اساس نظریات: اسمیت، واشنگتون، کلوگ، بووِر، آرگوت، کروسان، گیل، سنگه، کلینر، رُز، نوناکا، چیوا

شرح وظایف مدیر دانش

1. ایجاد فضای تجربه گری
2. ایجاد فرهنگ اشتراک گذاری دانش
3. تبدیل کردن اشتراک گذاری دانش بعنوان وظیفه سازمانی
4. انتقال دانش بین پروژه ای و بین سازمانی بر مبنای توافقات بین سازمانها
5. حفظ پرسنل بعنوان منابع دانش
6. پیشبینی شکافهای دانش و برنامه ریزی تحقیقاتی
7. جذب پرسنل با دانش بالا
8. نزدیک بودن کارکنان از نظر جغرافیایی جهت یادگیری از یکدیگر
9. برگزاری دوره های کارآموزی برای پرسنل جدید تحت نظر استادکاران
10. آیین نامه های انتقال دانش برای پرسنلی که می خواهند از سازمان خارج شوند
11. برگزاری دورهمی های دوستانه کارمندان
12. اعزام کارکنان به دوره های آموزشی خارج از سازمان
13. بررسی نتایج برنامه های اجرایی بعد از پایان
14. ایجاد جوامع علمی داخل سازمان
15. ظرفیت سنجی هرکدام از کارکنان در زمینه ای که دانش دارد یعنی شناسایی منابع دانش سازمانی و معرفی ایشان بعنوان خبره به یار کارکنان تا بدانند که درمورد کدام دانش باید از چه کسی بپرسند
16. برگزاری کارگاه های عملی داخل سازمان
17. تنظیم سلسله مراتب استاد-شاگرد در پرسنل واحدها و شرح وظیفه برای استاد که آموزش دهد، آزمون بگیرد و...
18. ایجاد پایگاه های اطلاعاتی نرم افزاری درصورت وجود دانش صریح
19. ایجاد برنامه برای کسب یا رشد دانش های مورد نیاز
20. ایجاد برنامه ی مدون‌سازی دانش خبرگان و سنجش نمودار پیشرفت

بر اساس نظریات: لیف‌ادوینسون، سنت‌انگ، نوناکا، تاکوچی، توماس، داونپورت، لو، استوارت

تئوری سازمان یادگیرنده

پیاده سازی مواردی که در بالا گفته شد به نحوی که جزو اولویتهای اصلی سازمان باشد را تئوری سازمان یادگیرنده می گویند. در این سازمانها فرهنگ یادگیری توسط مدیران از طریق مولفه های زیر ایجاد می شود:

1. هنجارها
2. قوانین
3. هدایت گفتمانها به سمت مطلوب
4. گوش دادن
5. پرسیدن سوال
6. بررسی بازخوردها
7. ایجاد فرصت یادگیری
8. و...

بر اساس نظریات: سنگه، کراس، اسرائیلیت، ادمونسون، گاروین، جینو

مهارتهای پرسنل در مدیریت دانش

اگر فرض کنیم که دانش را افراد می سازند، مهم است که کارکنان بتوانند توانایی کسب دانش و سپس انتقال آنرا داشته باشند که در نهایت باعث افزایش دانش سازمانی می شود. در این مدل فرد باید توانایی جمع آوری، طبقه بندی، ذخیره سازی، جستجوی مفید، بازیابی و به اشتراک گذاری را آموخته باشد. مهمترین پارامترها که شخص باید بداند شامل موارد زیر است:

1. مهارتهای همکاری شامل هماهنگی بین افراد، هماهنگی، کمک در داخل تیم، فراهم سازی امکان آزمایش برای سایرین، و طراحی و فعالیت بر مبنای ساختار تیمی
2. مهارتهای ارتباطی شامل توانایی بیان و توضیح، توانایی دفاع ضمن انتقادپذیری، توانایی تجسم بخشی طرح برای سایرین مثلا با ذکر مثال، توانایی واشکافی و تفسیر موضوع برای دیگران
3. مهارتهای خلاقانه شامل توانایی تخیل، توانایی نوآوری، توانایی درک الگوهای پیچیده
4. سواد اطلاعاتی شامل توانایی تشخیص اطلاعات مهم از بی اهمیت، و نحوه ی یافتن اطلاعات مفید
5. مدیریت زمان در فرایند یادگیری
6. شبکه سازی داخلی یعنی شناخت توانایی های سایر اعضای تیم که چگونه و در چه موضوعی دانش دارند تا بتوان از ایشان کمک گرفت
7. مهارتهای سازمانی که عموما شامل دانش و توانایی طبقه بندی و ذخیره سازی داده ها است
8. افراد باید بتوانند آنچه که آموخته اند را به کار گیرند و در عملکرد آنها منعکس شود. این یکی از اصول بهبود مستمر است
9. مهارتهای تحقیقاتی شامل تحقیق، توجه، مصاحبه، مشاهده ی مفید، و شناخت رفرنس مورد تایید

بر اساس نظریات: کاتی، وندورف، اوری، بروکس، اوکانر، دورسی، فراند، هیکسون، جونز، نوناکا، تاکوچی

زیست‌بوم  یا اکوسیستم دانش

این ایده مانند هر نوع زیست‌بوم طبیعی شامل ورودی ها، پردازشگر ها و خروجی ها است که قابلیت خودسازماندهی، رقابتِ طبیعی، پایداری، انصاف، عدم تقارن اطلاعات محدود، کنترل ریسک و شکست بزرگ را داشته باشد و شامل منابع دانش بهم پیوسته، پایگاه های داده، متخصصان انسانی، و عوامل هوش مصنوعی می شود که در هر زمان و مکانی قابل دسترس باشد مثلا بر بستر وب با اعطای مجوز دسترسی به افراد. نمونه موفق این سیستم ویکی‌پدیا است که سیستم خودسازماندهی توسط مشارکت کنندگان دارد.

بر اساس نظریات: شریواستاوا، برای، یانگ، بردسال

سیستمهای رایانه ای مدیریت دانش

این بخش توضیح خاصی ندارد و یک نرم افزار است اما چون وجود این سیستم می تواند در تولید، انتقال، حفظ، حذف فاصله فیزیکی، پرهیز از فراموشی دانش، و حراست از دانش سازمانی موثر باشد لازم به ذکر بود.

سامانه های کمکی مدیریت دانش

1. نرم افزار بانک دانش که در بالا توضیح داده شد
2. پورتال سازمانی جهت درج یا مطالعه دانش
3. بسترهای آموزش الکترونیکی
4. استفاده از موتورهای جستجو و دانشنامه های اینترنتی
5. نرم افزارهای برنامه ریزی و زمانبندی
6. محیطهای گفتگوی آنلاین

بر اساس نظریات: اسمانت، پرود

برچسب گزاری داده ها

از این پارامتر معمولا در نامگذاری داده ها جهت امکان یافتن مجدد آنها استفاده می شود. اگر از سیستم برچسب گذاری مناسب و مرتب استفاده نشده باشد و حجم داده ها زیاد باشد، عملا استفاده از داده ها غیر ممکن می شود. مثال: فایلی با نام زیر در یک مجموعه انتشاراتی وجود دارد: «bok001-chp012-pge006-prf002-txt» و اگر کارکنان با چنین نامی مواجه شوند می دانند که: bok=book و chp=chapter و pge=page و prf=paragraph و txt=text یعنی این فایل مربوط به کتاب شماره ۲، فصل ۱۲، صفحه ۶، پاراگراف ۲ بوده و داده از نوع متن است. سیستم برچسب گزاری باید دارای این شرایط باشد:

1. تمام داده ها باید فرمت یکسانی داشته باشند
2. دفترچه راهنمای کاملی برای معانی برچسبها وجود داشته باشد
3. برچسب گذاری ها بهتر است با حروف کوچک انگلیسی و اعداد انجام شود تا در تمام برنامه ها قابل استفاده باشد
4. برچسبها باید داری مفهوم باشند
5. برچسبها باید دارای سلسله مراتب منظم باشند مثلا در مثال بالا به ترتیب: کتاب، فصل، صفحه، پاراگراف بود. این مانع پراکندگی داده ها می شود

بر اساس نظریات: اسمیت، برسلین، پاسانت، دکر، جونز، هافنر، هیمن، کوئینتارلی، رسمینی، روزاتی، وو، زبیر، مالی، کارسیلو، ویلی، جرولیموس، رامان، ومپن

فرا دانش یا متا دانش

فرا دانش یعنی: ابتدا از دانشی استفاده شده و بررسی نتایج حاصل از این استفاده باعث تکمیل دانش قبلی و اصلاح آن می شود. حالا دانش جدیدی وجود دارد و همان دانش جدید هم بعد از استفاده مجددا باعث ایجاد دانش جدیدتری می شود و این چرخه ادامه یابد. طی کردن مکرر مسیر فرا دانش باعث پختگی بیشتر دانش سازمانی بر اثر تجربیات و همچنین حذف دانش‌های بدون کاربرد می شود.

بر اساس نظریات: ایوانز، فاستر، بورگین، پدرسن

فرا داده، متا داده، یا ابر داده

هرسه یکی هستند و مثال بارز این نوع داده ها، جداول کتابهای کتابخانه است که تعداد صفحات، نویسنده، ناشر، سال چاپ، آدرس قفسه و... در آن درج می شود. درواقع فراداده را باید داده ای دانست که درمورد مشخصات داده ها توضیح می دهد. انواع فراداده شامل موارد زیر است:

1. توصیفی: معمولا شامل چکیده ای از محتوای مقاله است
2. ساختاری: معمولا شامل فهرست یک مقاله است و همچنین به سایر مقالات مرتبط اشاره دارد
3. اداری: شامل اسناد مورد نیاز مدیران برای تصمیم‌گیری است
4. مرجع: معمولا شامل داده های آماری است
5. حقوقی: این نوع فراداده معمولا شامل نام پدید آورنده، مجوز استفاده، حق کپی‌برداری و مسائل قانونی است.
6. گاهی فراداده ها می توانند ترکیبی از همه ی این موارد باشند یا هیچکدام نباشند. فراداده های دانش بر اساس نیاز سازمان شناخته می شود.
7. میزان توضیح ابرداده ها درمورد یک دانش یا مقاله نیز کاملا اختیاری و بر اساس نیاز سازمان تعیین می شود
8. استفاده از فراداده باعث افزایش امنیت پایگاه دانش می شود زیرا اگر فراداده ها از دسترس خارج شوند، عملا استفاده از داده های حجیم غیر ممکن می شود

بر اساس نظریات: وبستر، زنگ، دیپو، ساندگرن، گونتر، رادباو، اشتاینر، دروس، هونر

مهندسی دانش

از جمله واژه های جدید در مدیریت دانش است که به مفهوم خاصی اشاره نمی کند. من هرچه تحقیق کردم چیزی بیشتر از استفاده از مهندسی فناوری اطلاعات در حوزه مدیریت دانش نیافتم

بر اساس نظریات: امیری فلاح

اقدام پژوهی یا تحقیق عملی یا علم عمل

یکی از انواع روش تحقیق است که به نظر می رسد نسبت به سایر روشها کاربردی تر بوده و صرفا بر مبنای تئوری نیست. مبدا اصلی این روش تحقیق در علوم اجتماعی است اما اینجا برای مدیریت سفارشی‌سازی شده است. از این روش می توان برای افزایش دانش سازمانی و یا آینده پژوهی با هزینه های به مراتب کمتر از روشهای دیگر بهره برد زیرا بجای راه اندازی آزمایشگاه و هزینه های تحقیقاتی سنگین، صرفا به بررسی عملکردهای فعلی سازمان و صورت برداری از تحلیل نتایج کسب شده می پردازد بنابراین بهترین جامعه ی تحقیق را پرسنل سازمان، مشتریان و ذینفعان تشکیل می دهند. از اقدام پژوهی می توان با عنوان عمل آگاهانه نیز نام برد زیرا مشخصه های عمل درنظر گرفته شده و ثبت می شوند و اصولاً اصلی ترین وظیفه واحد تحقیق و توسعه را باید آنالیز عملکردها، فرایندها، و نتایج داخل سازمان دانست که با تحقیقات خارجی نیز تکمیل می شوند. ایده های اصلی این روش تحقیق به شرح زیر است:

1. اقدام پژوهی تعاونی: بجای تحقیق بر عملکرد پرسنل، بهمراه ایشان تحقیق کنید. این باعث رشد سازمان می شود و همه در آن نقش دارند.
2. اقدام پژوهی مشارکتی: در این شیوه، تمام حاضرین می توانند انتقاد، مشارکت، و تکمیل کنند و آموزش صرفا از طریق استاد و شاگرد انجام نمی شود. در این روش، استاد صرفا ناظر و هدایت کننده ی بحث است
3. اقدام پژوهی انتقادی: در این روش از افراد خواسته می شود که خودشان به انتقاد از عملکرد خود پرداخته، آنرا نقد کرده، راهکار بیابند، و عملکرد خود را اصلاح کنند. پیاده سازی این روش مستلزم وجود شخصیت انتقادپذیر در پرسنل است
4. اقدام پژوهی در توسعه سازمان: در این روش ابتدا سازمان به این نتیجه می رسد که کلیشه های قبلی پاسخگو نیستند، سپس به پیدا کردن راهکارهای جدید می پردازد، و در نهایت یکی از راهکارهای جدید را می پذیر و آنرا مصوب می کند. این موضوع در بخش تحقیق و توسعه - توسعه سازمان بصورت کاملتر بیان شده است.

بر اساس نظریات: دلیل، بردبری، راول، پولوش، ریل، بروور، فاین، وایت‌هد، توربرت، بری، مارسل، اتکینز، والاس

آموزش و توسعه

بسیاری از زیرمایه های آموزش با مدیریت دانش مرتبط است بنابراین مدیریت دانش را می توان یکی از زیرشاخه های مدیریت منابع انسانی، مدیریت فناوری اطلاع، و مدیریت تحقیق و توسعه دانست. درواقع مدیریت دانش یک مبحث زیرساختی است که در آموزش و توسعه کاربرد دارد. چون مدیریت دانش بصورت مجزا مطرح شده است، اینجا صرفا به بیان آموزش و توسعه می پردازیم اما دانستن مفاهیم مدیریت دانش ضروری است و باید آنرا مطالعه فرمایید. مزایای اصلی آموزش کارکنان شامل کاهش خطا، افزایش سرعت، کاهش نیاز به کنترل، بهبود ساختار سازمانی، تقویت روحیه، شناخت بهتر اهداف سازمانی، بهبود ارزشگذاری مشتریان، افزایش بهره‌وری، و در نهایت کاهش هزینه است. تمام برنامه های آموزشی شامل چهار مرحله اساسی هستند:

1. نیازسنجی: شامل شناخت نیاز آموزشی، مشخص کردن یادگیرندگان، شناسایی ذینفعان، شناسایی منابع آموزشی
2. برنامه ریزی: شامل تعیین نقشه راه و پارامترهای سنجش کیفیت
3. توسعه برنامه آموزشی: شامل تعیین روش ارائه، تولید محصول یادگیری منطبق با طراحی، تعیین استراتژی ها/رسانه ها/روش های آموزشی، ارزیابی کیفیت محصول آموزشی، توسعه استراتژی ارتباطی، توسعه فناوری مورد نیاز، توسعه و ارزیابی ابزارهای ارزیابی
4. اجرای برنامه آموزشی: شامل مشارکت در برنامه های جانبی، ارائه آموزش، مشارکت یادگیری، اجرای طرح ارتباطی، ارزیابی کسب و کار
5. ارزیابی و آزمون: توجه شود که ارزیابی باید در تمام مراحل انجام شود. شامل ارزیابی رسمی، ارزیابی یادگیری مستمر، ارزیابی کسب و کار، و...

بر اساس نظریات: بلکورت، رابرتز، دبولفسکی، کیت، مک‌دانیل، برفورد، کوزلوفسکی، تورینگتون، هال، تیلور، کوستین، چارنوف، هریسون، تلن، سابلا، برک، کمپبل، رودن، بل، تاننباوم

ابزارهای آموزش و توسعه سازمان

آموزش می تواند به دو صورت اجرا شود:

1. درون‌سازمانی: کار کردن افراد در کنار یکدیگر، آموزشهای متخصصین به تازه‌کاران و...
2. برون‌سازمانی: شرکت در کلاسها، سمینارها، مشاهده ویدیوها، مطالعه کتابها، استفاده از شبیه‌سازها در مشاغل حساس و...

بر اساس نظریات: بگو، استوارت

کوچینگ یا مربیگری

در اینجا کوپینگ بعنوان یک روش آموزش مطرح شده است. کوچینگ روشی از آموزش و توسعه است که در آن شخصی با دانش بالاتر، اقدام به آموزش شخصی دیگر می کند. مهمترین مفاهیم کوچینگ به شرح زیر است:

1. موضوع کلی آموزشی مشخص است اما برنامه ی درسی و ساعات معین وجود ندارد
2. آموزش در حین کار انجام می دهد و آموزش‌دهنده دانش خود را با توجه به نیازهای شغلی انتقال می دهد
3. آموزش‌دهنده حالت مشاور و راهنما را دارد نه مجری و مدرس
4. زمانی آموزش به پایان می رسد که آموزش‌گیرنده بتواند وظایف خود را بدون نیاز به مشاور انجام دهد
5. آموزش‌دهنده حتما باید سابقه عملیاتی و اجرایی در آن حوزه داشته باشد تا اطلاعات کاربردی را انتقال داده و از مطالب تئوریک بی اهمیت پرهیز کند
6. مربیگری می تواند بصورت فردی یا گروهی انجام شود
7. کوچینگ تجاری، کوچینگ اجرایی، کوچینگ رهبری و... همه اشاره به همین موضوع دارند با اسامی مختلف
8. آموزش‌دهنده می تواند از داخل یا خارج سازمان انتخاب شود
9. تکنیکهای روان‌سنجی و روانشناسی سازمانی در کوچینگ موثر است که در بخش تحقیقات روان‌شناختی بیان شده است
10. صداقت، حمایت، مهارتهای ارتباطی و اعتبار اجتماعی از خصوصیات مربی است
11. رعایت اخلاق حرفه ای مانند آنچه که یک روانشناس لحاظ می کند برای مربی لازم است یعنی حفظ اسرار، حفظ حریم اخلاقی، وابسته نکردن سازمان به خود، و پرهیز از وابستگی عاطفی

بر اساس نظریات: پاسمور، رنتون، چاکراوارتی، ایوانز، استلتر، براک، کاکس، باچکیرووا، کلاترباک، روزینسکی، هاوول، همیلتون، نازو، بگول، بارکلی، مورفی، بلکمن، گری، استرن، وودز 

مقدمه:

تحقیق و توسعه زیرمایه تمام شاخه های مدیریت است و کسی که نسبت به این شاخه از مدیریت اطلاع کافی نداشته باشد، عملا توانایی مدیریت ندارد زیرا نمی تواند از محیط درون و پیرامون شرکت یا سازمان خود دید کافی داشته باشد. ممکن است برخی افراد که اطلاع دقیقی از علم مدیریت ندارند، تحقیق و توسعه را یک فرایند هزینه بر بدانند اما واقعیت این نیست. وظیفه اصلی واحد تحقیق و توسعه آن است که با شناسایی راهکارهای کاربردی، سعی در افزایش افق دید، کمک به اخذ تصمیمات بهتر، کاهش هزینه، افزایش بهره وری، افزایش توان رقابت، و کاهش ریسک داشته باشد که همه این موارد باعث بقای شرکت یا سازمان می شود. شاخه های تحقیق و توسعه در هر صنعتی ممکن است است تفاوتهایی با سایر صنایع داشته باشد اما من توانستم آنچه که برای فعالیت مفید لازم است را در پنج شاخه تقسیم بندی کنم که در این گفتار به هرکدام بصورت جداگانه و در ادامه به آن پرداخته می شود:

• مفاهیم عمومی
• تحقیقات آماری
• تحقیقات روان شناختی
• تحقیقات بازار
• تحقیقات فناوری و نوآوری
• توسعه سازمانی

ارتباط تحقیق و توسعه در تمام شاخه های مدیریت هویدا است زیرا مدیری که نتواند تحقیقات کافی را انجام داده و به نتایج مفید دست یابد، بر اساس چه داده هایی می خواهد تصمیمی بگیرد؟ در بسیاری از سازمانها ممکن است وظیفه تحقیق و توسعه به برخی از واحدها واگذار شده باشد مثلا تحقیقات آماری به واحد مالی، تحقیقات بازار به واحد مارکتینگ یا فروش، تحقیقات روان شنماختی به واحد منابع انسانی، و تحقیقات فناوری و نوآوری به واحد انفورماتیک سپرده شده باشد بدون اینکه خودشان بدانند اما آنچه که مسلم است، کسی که از تمام این شاخه ها اطلاع داشته باشد توانایی بسیار گسترده تری در ارتقای سطح عملکرد مدیریتی خود خواهد داشت. توجه داشته باشید که در این گفتار به شاخه های فوق پرداخته نشده و صرفا درمورد اجرای صحیح تحقیق و توسعه سخن گفته شده است و شما باید بتوانید از این برنامه عملکردی و نکات گفته شده حوزه ی فعالیت خود بهره ببرید.

هدف از تحقیق و توسعه

هدف از تحقیق و توسعه افزایش دانش سازمانی جهت پیشرفت استراتژیک یا اصلاح آن است در جهت افزایش سود یا بازگشت سریع سرمایه که می تواند بوسیله ساخت محصول جدید یا اصلاح محصولات قبلی که هردو مطابق نظر مشتری باشد رخ دهد و باعث افزایش توان رقابت، گسترش برند، حفظ مشتری و... شود. این عمل باید فرایندمند بوده که می تواند برونسپاری یا درون‌سازمانی انجام شود و یکی از مولفه های آینده‌پژوهی است. هزینه استاندارد برای فعالیتهای تحقیقاتی باید در بودجه سالانه فرض شود که معمولا بین ۳.۵ الی ۱۵ درصد از سود شرکت است و با توجه به صنعت فرق می کند. نتایج تحقیق و توسعه در تصمیمات مدیریتی لحاظ می گردد.

بر مبنای نظریات: اورتگا، آرگیلز، پاترز، مندونکا

اگر شما با علومی مثل آمار، روانشناسی، فناوری اطلاعات و غیره از قبل آشنا بوده باشید، خواهید دید که مطالب بیان شده در این گفتار ممکن است با خاستگاه خود متفاوت باشند مثلا روش تداعی آزاد در روانشناسی با آنچه که اینجا می خوانید تفاوتهایی دارد زیرا در اینجا نظریات برای استفاده در علم مدیریت و خصوصا تحقیق و توسعه سفارشی سازی شده اند. در پایان هرکدام از موضوعات، اسامی نظریه پردازانی که در نوشتن این گفتار از نظریات ایشان بهره گرفته شده نوشته شده است تا شما بتوانید اولا با ریشه ی گفتار آشنا شوید ثانیا درصورت تمایل به آنها مراجعه کرده و دانش خود را گسترش دهید. لازم بذکر است گفتار پیش رو خلاصه ای از چندصد نظریه است و طبیعی است که صرفا مطالب کابردی و یا ریشه های تئوریک که در درک موضوع کمک کند ذکر شده اند.

فهرست سرفصلهای مدیریت تحقیق و توسعه:

با کلیک بر روی هرکدام از زیرشاخه های زیر می توانید وارد آن شده و مطالعه فرمایید. توجه فرمایید که این لیست خلاصه مهمترین مقالات حوزه منابع انسانی است لیکن با توجه به گستردگی موضوع، در آینده نیز تکمیل تر می شود. همچنین نظرات شما می تواند باعث غنی تر شدن مباحث شده و درصورتی که موضوعی را لازم می دانید، در بخش نظرات بیان فرمایید تا در آینده اضافه شود.

مفاهیم پایه ای تحقیق و توسعه

1. سامانه هوش مشتری CI
2. توسعه و گسترش بازار
3. تحلیل و اقدامات اصلاحی زنجیره ارزش
4. تکنیک حادثه بحرانی

تحقیقات و مطالعات آماری

1. طراحی آزمون آماری
2. روش شناسی سطح پاسخ
3. خلاصه کاربردی طراحی تاگوچی
4. آنالیز خوشه ای بازار
5. اندازه گیری و محاسبه اندازه بازار
6. شناسایی و محاسبه پتانسیل بازار
7. شناسایی روند بازار و نرخ رشد
8. اثر منحنی تجربه

تحقیقات و مطالعات روانشناسی

1. تقسیم بندی روان‌شناختی بازار
2. آموزش شکل دهی افکار عمومی
3. مولفه های مصاحبه
4. روش تداعی آزاد و ارتباط کلمات
5. تست تکمیل جمله
6. مدل جعبه سیاه
7. مصاحبه برانگیختگی تصویری
8. آزمون درک موضوعی TAT
9. خلاصه تکنیک های درگیری عاطفی
10. زیبایی شناسی روانی
11. روانشناسی رنگها
12. روانشناسی گشتالت و قوانین پراگنانز
13. نظریه اطلاعات ساختاری
14. خلاصه اثر فون رستورف
15. پیشبینی استقبال مصرف کننده از طریق نظریه شناخت الگو
16. تکنیک های حل مسئله
17. اثر پردازش سیال
18. نظریه هویت اجتماعی

تحقیقات و مطالعات بازار

1. تحقیقات بازاریابی
2. تحقیقات باراز یا رصد بازار
3. تقسیم بندی بازار هدف
4. تحلیل سودآوری شرکت
5. موقعیت یابی
6. تجزیه و تحلیل PEST و ماتریس SWOT
7. تحلیل اثربخشی بازاریابی
8. فرصت بازار چیست؟
9. خلاصه امواج خرج کردن مشتریان
10. تحلیل موقعیت 5C
11. خلاصه مزیت رقابتی چیست؟
12. خلاصه تعریف رفتار مصرف کننده
13. ساختار تصمیم گیری خرید
14. رویکردهای تصمیم گیری مصرف کننده
15. ریسک مصرف کننده
16. سوئیچینگ و هزینه سوئیچینگ
17. آنالیز نرخ تبدیل
18. عوامل موثر بر موفقیت بازاریابی
19. توسعه خرید ناگهانی و هیجانی
20. تحقیقات و ارتقای وفاداری مشتری
21. شناخت رفتار مشتریان وفادار
22. دسته بندی مصرف کنندگان آنلاین
23. مدیریت کانالهای توزیع

تحقیقات و مطالعات نوآوری و فناوری

1. جامعه پیشتاز و نوآور
2. توسعه خلاقیت در سازمان
3. تشکیل بانک ایده چیست؟
4. سنجش سطح آمادگی فناوری برای عرضه
5. مراحل انتشار و پذیرش نوآوری جدید در بازار
6. چرخه عمر فناوری یا TLC چیست؟
7. خلاصه ی امواج کوندارتیف
8. خلاصه انقلاب تکنولوژیکی
9. تعریف نوآوری باز
10. واسطه ها یا شتاب دهنده های نوآوری
11. رادار فناوری چیست؟
12. شبکه نوآوری مشارکتی چیست و چگونه است؟
13. نقشه راه فناوری یا technology plan

مدیریت توسعه سازمانی

1. خلاصه توسعه سازمانی
2. پیشنیازهای توسعه سازمان و تمرکز زدایی
3. خلاصه شناخت سازمان
4. راهکارهای توسعه سازمان
5. خلاصه توسعه در مدیریت سازمان
6. تعریف خودنوسازی سازمانی
7. مدیریت اقدام پژوهی در توسعه سازمان

سامانه هوش مشتری CI

می توان آنرا زیرمجموعه هوش تجاری و CRM دانست. هدف از هوش مشتری در تجزیه و تحلیل رفتار مصرف کننده مشخص می شود و سامانه ای است که بر مبنای نتایج آماری ناشی از داده های ثبت شده در آن می توان به پیشبینی و شناخت علایق مشتری، نحوه تفکر، تصمیم گیری مشتری، و هر نوع داده ای که در ارتباط با مصرف کننده است پرداخت. بخشی از نحوه جمع آوری داده های این سامانه در فوق و بخشی در ادامه اعلام می شود. توجه شود که این سامانه لازم نیست حتما یک نرم افزار باشد و حتی می تواند شامل یک فایل اکسل باشد

بر مبنای نظریات: شاو

توسعه و گسترش بازار

گسترش بازار در زمانی رخ می دهد که

1. توانایی عملیاتی شرکت بیشتر از بازار موجود باشد. در این حالت باید محصول را عمومی تر کرد یا قابلیتهای آنرا گسترش داد تا بازار بزرگتری را دربر گیرد
2. بازار جدید یا پتانسیلی در بازار فعلی کشف شده که سودآوری خوبی دارد. در این حالت باید برنامه ریزی برای عرضه محصول جدید انجام داد
3. توانایی تولید محصول جدیدی فراهم شده بنابراین باید بازار جدیدی را برای آن شناسایی کرد.

در این زمان باید موارد زیر برآورد شوند:

1. توانایی های مالی، علمی و عملیاتی سازمان
2. پتانسیل بازار جدید
3. سود احتمالی
4. رقبای موجود از نظر سرمایه، توان و کیفیت تولید، و رضایتمندی مشتری
5. وضعیت انقباضی بازار که آیا رو به رشد است؟
6. وجود محصولات نسبتا مشابه که مشتری بتواند با محصول ما جایگزین کند
7. میزان ضرورت آن کالا برای مشتری
8. هزینه و زمانی که طول می کشد تا در آن بازار به نقطه مطلوب برسیم
9. امکان ایجاد زنجیره عرضه جدید
10. مزیت رقابتی محصول ما نسبت به رقبا
11. برند شاخص آن بازار را چقدر از بازار می شناسند و وضعیت آن برند چگونه است

بر مبنای نظریات: ساوین، گاوت، کاماکورا، مگی تی، دوس، کاتلر، رید، بایانیچ، رید، بیکر، سارین

تحلیل زنجیره ارزش

هر فرایندی که در سازمان رخ می دهد هزینه هایی دارد که در نهایت باعث تولید یک محصول می شود. اما باید سنجید که آیا این افزایش بهای تمام شده در آستانه رضایت مشتری است یا خیر. هدف از بررسی زنجیره ارزش کاهش هزینه تمام شده در حد رضایت مشتری ضمن افزایش کیفیت است. اکثر هزینه های یک محصول شامل پنج پارامتر زیر است:

1. قیمت مواد اولیه و تهیه آن
2. هزینه تولید شامل دستگاه ها و نیروی انسانی
3. هزینه انبار و توزیع محصول تا زمانی که به دست مشتری برسد
4. هزینه های بازاریابی و فروش
5. خدمات پس از فروش
6. اصلاح هرکدام از عوامل فوق باعث کاهش هزینه، کنترل قیمت، افزایش سود، افزایش کیفیت، و رغبت بیشتر مشتری برای خرید محصول می شود.

ابزارهای اساسی اصلاح زنجیره ارزش شامل هشت مورد زیر است:

1. اصلاح عملکرد پرسنل سازمان و افزایش بهره‌وری از طریق آموزش و مدیریت صحیح
2. توسعه تجهیزات و دانش سازمان از طریق تحقیق
3. ساده و کوتاه سازی و یا حذف فرآیندهای اضافی در چرخه تولید، عرضه، و بازاریابی
4. اصلاح فرایند تدارکات و خرید متریال و یافتن تامین کنندگان بهتر.
5. کاهش ضایعات تولید
6. تولید محصول به اندازه نیاز بازار و پرهیز از دپوی بی دلیل که باعث بلوکه شدن سرمایه می شود
7. استفاده از روش کایزن یعنی اصلاح سریع اشتباهات
8. کاهش زمان انتظار در بین ایستگاه های خط تولید.

این موارد مفصلا در مدیریت فرایند اشاره شده است و اینجا جنبه مرور دارد.

بر مبنای نظریات: پورتر، جرفی، مانوس، راتر، شوک، گرابان، پلنرت، اورزن، ماسیتلی

تکنیک حادثه بحرانی

این تکنیک در تمام شاخه های مدیریت کاربرد دارد و هدف از آن شناسایی خطرات و نحوه مواجهه با آنها است. درواقع این روش را باید یکی از شاخه های تحقیقات روان شناختی دانست که می تواند به دو صورت استفاده شود:

1. مصاحبه خصوصی: که کارمندان و کارشناس تحقیق و توسعه بصورت خصوصی صحبت می کنند
2. مصاحبه عمومی: که در آن تعداد زیادی از کارکنان در مورد یک سناریو سخن می گویند 

نحوه اجرا:

به تمام افرادی که در مصاحبه شرکت می کنند گفته می شود که یک سناریو از یک بحران را بیان کرده و درمورد آن گفتگو کنند. این بحران می تواند به نفع یا به ضرر شرکت باشد که در هر دو صورت سعی می شود پاسخ به بحران را بصورتی مطرح کنند تا آنرا حل کند. در هنگام اجرای تکنیک حادثه بحرانی، افراد باید به سوالات زیر پاسخ دهند:

1. علت وقوع بحران
2. توصیف از شرایط بحران
3. نتیجه احتمالی بحران
4. احساسات و ادراکاتی که شخص در مواجهه با آن دارد
5. چه اقداماتی باید انجام شود و نتیجه هرکدام چیست
6. چه باید کرد تا این بحران رخ ندهد (یا درصورت مفید بودن رخ بدهد)

کاربردها:

1. در مدیریت منابع انسانی: به کارشناس منابع انسانی کمک می کند تا چنانچه دانش کافی از روانشناسی سازمانی و صنعتی داشته باشد، بتواند تحلیل کاملی از هوش هیجانی پرسنل کسب کند.
2. در مدیریت آینده پژوهی: به کارشناس کمک می کند تمام بحران هایی که ممکن است برای سازمان رخ دهد را شناسایی کرده و راهکارهای پیشنهادی را بررسی کند.
3. در مدیریت عملکرد و فرآیند: کارشناس می تواند عملکرد پرسنل را در شرایط مختلف بررسی کرده و فرآیندهای لازم را برای مواقع بحرانی ترسیم کند.
4. مدیریت مارکتینگ، مدیریت استراتژیک، مدیریت استراتژیک، مدیریت ارتباط با مشتری، مدیریت نام تجاری، و مدیریت ریسک: اینگونه سازمان می تواند از داده ها در جهت تکمیل تحقیقات بازار، طراحی پلن بازاریابی، و استراتژی های در زمان بحران بهره ببرد. این تکنیک می تواند در تحلیل سناریو و ماتریس تهدیدات و فرصتها SWOT استفاده شود.
5. در مدیریت فناوری اطلاعات، مدیریت تولید، مدیریت پروژه: می توان بر مبنای سناریوهای مطرح شده، زیرساختهای کافی را برای مواقع بحران در نظر گرفت.

بر اساس نظریات: فلانگن، لیش، فیتز، چاپینز، هاوسنر، گرملر، سرنکف

طراحی آزمون آماری

فرض کنیم که می خواهیم تاثیر چهار پارامتر بر یکدیگر را فرض کنیم. در این حالت ۸۱ آزمون خواهیم داشت که غیر ممکن است. در این حالت از مدلهای بهینه طراحی آزمون استفاده می کنیم تا حالتها را کاهش دهیم. برای این کار از یک یا هردو الگوی زیر استفاده می کنیم. توجه شود که الگوهای بسیاری وجود دارد اما اینجا به دو مورد کاربردی پرداخته شده است.

بر مبنای نظریات: مونتگومری

روش شناسی سطح پاسخ

یک روش مدلسازی تجربی در ریاضیات کاربردی و آمار است. در آنالیزهای تخصصی، کارشناسان آمار از مدلهای رگرسیون، فاکتوریل و... استفاده می کنند اما استفاده آسان و عمومی که همه بتوانند به شرح زیر است:

1. از طریق طوفان فکری، پارامترهای موثر بر یکدیگر را مشخص می کنیم
2. مشخص می کنیم که میزان تأثیرگذاری هر پارامتر بر دیگری چقدر است
3. پرسشنامه طراحی می گردد
4. ابتدا بصورت آزمایشی انجام می شود و اگر داده های لازم را ارائه نکرد اصلاح می شود سپس بر کل جامعه آماری اجرا می شود.
5. داده های جمع آوری شده ثبت و آنالیز می شوند.

بر مبنای نظریات: باکس، ویلسون، ویتک، فو

خلاصه کاربردی طراحی تاگوچی

یک روش آزمایش است که ابتدا برای کنترل کیفیت طراحی شد و نیاز به محاسبات سنگین و آزمایشهای پیاپی را بسیار کاهش می دهد. روش دارای پیچیدگی های خاص خود است اما بصورت زیر می توان از آن بدون تخصص نیز استفاده کرد:

1. کلیه دانش قبلی که از موضوع آزمون داریم را لیست برداری می کنیم. این کار می تواند در طوفان فکری نیز انجام شود
2. عامل یا عواملی که میخواهیم درمورد آن تحقیق کنیم را مشخص می کنیم
3. عواملی که به نظر می رسد بر نتایج تاثیر می گذارد را بر مبنای دانش قبلی مشخص می کنیم
4. میزان دقتی که لازم داریم را مشخص می کنیم مثلا می گوییم اختلاف نتایج در یک پارامتر تا ۲۰٪ مجاز است. هرچه بودجه تحقیقات بیشتر باشد می توان جامعه هدف را بزرگتر کرد و سوالات بیشتری را مطرح کرد
5. ابتدا بصورت آزمایشی اجرا کرده و پس از رفع ایرادات بر کل جامعه آماری اجرا می کنیم
6. حالا اگر حس کردیم که به دلیل پوشش ندادن کل مولفه ها، کمبود دقت، یا ایجاد سوالات جدید نیاز به آزمایشهای تکمیلی است، آنها را نیز مطابق روش فوق اجرا می کنیم
7. کل نتایج را ثبت و آنالیز می کنیم.
8. اگر بعدا آزمایش را تکرار کردیم و نتایج مختلفی گرفتیم، میزان تغییرات را نسبت به آزمایش قبلی مشخص می کنیم. این مورد برای شناخت تغییرات بازار لازم است.

بر مبنای نظریات: تاگوچی

آنالیز خوشه ای بازار

یکی از مفیدترین روشها برای دسته بندی داده های جمع‌آوری شده است. این دسته بندی دارای روشهای بسیار زیاد و عموما پیچیده آماری با استفاده از متغیرهای مختلف است اما راه بسیار آسان آن به شرح زیر است:

1. کل داده ها را جمع آوری کرده و در بردار می ریزیم
2. حالا بر روی داده هایی که نزدیک به هم هستند خط می کشیم
3. همچنین می توان داده ها را بر حسب چگالی بر روی بردار نیز برای مقاصد دیگر تقسیم کرد.

مثال: قصد داریم کل خرده فروشان را بین ویزیتورها بر اساس فاصله زمانی یک ساعته تا ۵ انبار تقسیم کنیم. داده های خرده فروشان را بر روی بردار ریخته و بر اساس نزدیک بودن آدرس آنها تا فاصله یک ساعته به هر انبار، دورشان خط می کشیم. چنانچه تعداد خرده فروشان در هر خوشه (چگالی) بیش از ۲۰۰ عدد بود، آنها را بر حسب موقعیت جغرافیایی بین ۲ ویزیتور تقسیم می کنیم. خرده فروشانی که فاصله آنها تا انبارها بیش از یک ساعت است را حذف کرده و یا برایشان یک خوشه جدید می سازیم. حالا برای مراجعه ویزیتورها به خرده فروشان برنامه زمانی تعیین می کنیم. توجه شود که این خوشه بندی می تواند شامل پارامترهای دیگری باشد که در اینجا ۵ انبار و فاصله جغرافیایی ۵ کیلومتری فرض شد.

بر مبنای نظریات: درایور، کروبر، زوبین، تریون، دیویس، اوریت

اندازه گیری و محاسبه اندازه بازار

شامل پارامترهای پولی بازار هدف است یعنی:

1. تعداد مشتریان
2. سرانه درآمد هر مشتری
3. میزان هزینه استاندارد در بازه ی مشخص

این داده های از طریق گزارشات دولتی، نهادهای تجاری پایشی مانند مرکز آمار، آمار اعلامی بانکها، صورت سالانه بورس، اطلاعات قبلی رقبا، و نظرسنجی مشتریان کسب می شود و کمک می کند تا جذابیت بازار برای ورود به آن بررسی شود. مثلا ۱۰.۰۰۰ نفر با درآمد سرانه ۳.۰۰۰.۰۰۰ تومان در ماه که ۱۰٪ از درآمد خود را صرف خرید نان می کنند. پس اندازه بازار هدف در محصول نان برابر است با ماهانه:

۱۰.۰۰۰ × ۳.۰۰۰.۰۰۰ × ۱۰٪ = ۳.۰۰۰.۰۰۰.۰۰۰

اندازه بازار با توجه به عوامل خارجی تغییر می کند و باید پس از تغییرات اساسی مثلا تصمیمات دولتی مجددا پایش شود.

بر مبنای نظریات: اکر، دیلروپ، استوی

شناسایی و محاسبه پتانسیل بازار

یعنی تعداد مشتریانی که خواسته ای نزدیک و قابل برآورده کردن دارند مثلا ۱۰.۰۰۰ نفر - سهم رقبا از بازار که مثلا ۴۰٪ است یعنی باقیمانده ۶۰۰۰ نفر × حداکثر خریدی که هرکدام در بازه ای مشخص مثلا یک سال انجام می دهند مثلا ۲ میلیون × احتمال آشنایی مشتری با تولیدات شرکت مثلا ۴۵٪ از طریق تبلیغات × میزانی که شرکت توان پاسخگویی به نیاز بازار را دارد مثلا ۸.۰۰۰ که بیشتر از ۶۰۰۰ نفر تعداد مشتریان است یعنی ۱۰۰٪ پس:

(۱۰.۰۰۰ - ۴۰٪) × ۲.۰۰۰.۰۰۰ × ۴۵٪ × ۱۰۰٪ = ۵.۴۰۰.۰۰۰.۰۰۰

توجه شود که این پتانسیل بالقوه بازار است و با برنامه های بازاریابی می توان سهم بیشتری از بازار را در اختیار گرفت.

بر مبنای نظریات: مابوسین، کالاهان

شناسایی روند بازار و نرخ رشد

بسیار مهم است که بدانیم وضعیت بازار نزولی است یا سعودی. چنانچه سهم خود از بازار را بدانیم، کل فروش خود در بازه های مشخص را نسبت به کل بازار مقایسه کرده و سپس وضعیت روند بازار را محاسبه کنیم بر همین اساس می توان در مقایسه دو دوره گذشته با یکدیگر، نرخ رشد را نیز محاسبه کرد. مثلا سهم ما از بازار ۴۰٪ و میزان فروش ما در سه ماه متوالی ۱۰۰۰، ۱۱۰۰، ۱۲۰۰ بوده:

۱۰۰۰ ÷ ۴۰ × ۱۰۰ = ۲۵۰۰

۱۱۰۰ ÷ ۴۰ × ۱۰۰ = ۲۷۵۰

۱۲۰۰ ÷ ۴۰ × ۱۰۰ = ۳۰۰۰

پس بازار سعودی است و میانگین نرخ رشد در سه دوره برابر با ۹.۵٪ است. این کار درمورد بازارهای جدید فقط از طریق بررسی میزان فروش رقبا یا مقایسه واکنش بازار در عرضه محصولات نسبتا مشابه ممکن است؛ اما بوسیله تجزیه و تحلیل PEST و ماتریس SWOT نیز می توان به نتایجی رسید.

بر مبنای نظریات: آکر

اثر منحنی تجربه

مشخص است که هرچه حجم تولید افزایش یابد، تجربه ی سازمان در ساخت محصول افزایش یافته و زمان تولید بین ۱ الی ۳۰٪ کاهش می یابد که باعث کاهش هزینه ها می شود. واحد تحقیق و توسعه باید میزان این افزایش سرعت تولید و کاهش هزینه را از طریق آنالیز داده ها مشخص کند. هرچه زمان تولید و هزینه کاهش یابد، می توان قیمت محصول را کاهش داد تا مانع ورود رقبای جدید به بازار شد. در بازاری که تولیدکننده ی اصلی بازار اقدام به چنین کاری کرده است، مشخص است که سایرین نمی توانند به آن سطح تولید برسند که قیمت خود را کاهش دهند پس توانایی رقابت نخواهند داشت و بهتر است در بازار دیگری سرمایه گذاری کنند.

بر مبنای نظریات: هیرشمن، ابینگهاوس، سویفت، رایت، هاکس

تقسیم بندی روان‌شناختی بازار

روشی برای نظرسنجی است که در آن به زیرمایه های تصمیم گیری و میزان علایق و اهداف جامعه هدف پرداخته می شود. در این روش باید پرسشنامه های بسیار هدفمند طراحی شده و بر مبنای مقیاس لیکرت گزینه های پاسخ را بصورت بازه (مثلا: عالی، خوب، متوسط، ضعیف، خیلی ضعیف) تعریف کرد تا شدت احساسات مخاطب بررسی شود. نوع گزینه ها در هر دو طرف باید باهم متقارن بوده و گزینه ی میانی خنثی باشد. باید دقت کرد که نتایج پاسخها و نحوه چینش سوالات بر هم تاثیر دارند و اگر تعداد آن بالا رود، احتمال پاسخ دادن پایین می آید. درمیان سوالات باید از سوالات بیربط هم استفاده شود تا ذهن مخاطب قالبسازی نشود. احتمال دارد که پاسخ دهندگان در سوالات ابتدایی به گزینه های رادیکال (خیلی زیاد و خیلی کم) رای ندهند و یا اگر خطری حس کنند، سعی کنند که پاسخها را مطابق علاقه ی پرسشگر پاسخ دهند پس باید اطمینان داده شود که گمنام خواهند ماند. سوالات نباید به نحوی باشد که خودشان را زیر سوال ببرد چون واکنش دفاعی نشان خواهند داد. باید مشخص شود که پاسخها برایشان نه نفع دارد و نه ضرر. فاصله بین نقاط پاسخها باید برابر بوده و از کلمات یکسان در هر دو طرف استفاده شود. ترجیحا تعداد سوالات بیش از ۸ و کمتر از ۴ نباشد. روشهای محاسباتی نتایج آماری بسیار زیادند اما معمولا از نمودار ستونی برای نمایش میانگین نظرات استفاده می شود

بر اساس نظریات: لیکرت، تیلور، اسپکتور، دریک، کاریفیو

آموزش شکل دهی افکار عمومی

این تعریف شامل مباحث جامعه شناسی و روابط عمومی است اما در فعالیتهای تحقیق و توسعه می توان از اصول آن برای جهت دهی به بازار استفاده کرد.

• در قدم اول، برنامه های دقیق و مهندسی خبر (یعنی شگردهایی برای نحوه و زمان ارائه اخبار که نتیجه ی مورد انتظار را داشته باشد) از طریق رسانه های جمعی باعث شکل گیری افکار عمومی می شود. مثلا نقش فیسبوک در انقلابهای مخملی
• سپس بمباران شدید خبری درمورد موضوعی که قصد دارند تبدیل به مطوبیت اجتماعی شود را از طریق تمام رسانه های جمعی آنقدر تکرار می کنند تا جایی که همه باور کنند که این نظر اکثریت جامعه است. وقتی که این را باور کنند، واقعا تبدیل به مطلوبیت اجتماعی (خواسته ی اکثریت) شده است. مثلا القای اینکه تمام ملت آمریکا از حمله به عراق حمایت می کنند
• افکار عمومی بصورت کلی ارتباط مستقیم با رهبران عقیده دارد یعنی کسانی که در یک جامعه سه خصوصیت دارند:
  • در آن مسئله متخصص هستند
  • دارای پایگاه و شبکه سازی اجتماعی هستند
  • اطلاعات و داده ها را از رسانه های عمومی دریافت کرده، هضم کرده، و با بیان تفسیر خودشان، ارزشهای اجتماعی را شکل می دهند.
• از انتهای سال ۲۰۰۰ و با ظهور اینترنت، نقش رسانه های حکومتی به شدت کمرنگ شده و بسیاری از دولتها سعی در قطع ارتباط آزاد اطلاعات را دارند تا بتوانند مجددا به افکار عمومی جهت دهی کنند.

روزنامه نگاران، وبلاگ نویسان، اینفلوئنسر ها، و افراد مشهور نمونه هایی از رهبران عقیده امروزی هستند. پس چنانچه به ایشان اطلاعات هدفمند داده شود یا بتوان با ایشان معامله کرد، می توان افکار عمومی را جهت دهی کرد. مثلا حضور تتلو در جریان انتخابات ریاست جمهوری.

بر اساس نظریات: نیچه، براتز، دوگروتر، اسپیر، کنینگ، فچنر، کلاوزن، هابرماس، دانیلز، دیگزبراون، شیرر، مائو، ون‌اورشوت، کمپبل، شاپیرو

مولفه های مصاحبه

به دو شکل انجام می شود و با نظرسنجی متفاوت است. مصاحبه ها شامل جنبه های کیفی هستند اما نظرسنجی ها به جنبه های کمّی می پردازند. انواع انجام مصاحبه شامل مصاحبه انفرادی که دقت آن ارتباط مستقیم با سطح دانش مصاحبه‌گر (که معمولا روانشناس اجتماعی است) دارد و در آن می توان حالات رفتاری را نیز آنالیز کرد. و مصاحبه گروهی که مانند مصاحبه انفرادی است اما به رفتار داخلی گروه نیز توجه می شود.

1. مصاحبه باید دارای هدف مشخص و از پیش تعیین شده باشد
2. باید خوب گوش دهید و آنچه در پشت گفتار مصاحبه شونده است را دریابید
3. مصاحبه باید یادداشت شود
4. خستگی یا بی حوصلگی مصاحبه شونده در پاسخ ها مهم است
5. سوالات از قبل تعریف شده باشد
6. مصاحبه‌گر آمادگی ارائه سوالات روشن‌کننده را درصورت گیج شدن مصاحبه‌شونده داشته باشد
7. ابتدا مرزهای عمومی و خصوصی باید در چند سوال شناسایی شده و در بیان سوالات به مرزها احترام بگذارید تا مصاحبه‌شونده حس نکند به او توهین شده
8. اگر بیش از حد قصد واشکافی یک موضوع را داشته باشید، مصاحبه‌شونده حالت تدافعی می گیرد
9. سوالات نباید باعث تحریک احساسات شود مثلا پرسیدن این سوال غلط است: این مسیله باعث ناراحتی شما شد؟ بجای آن باید پرسید: این مسئله برای شما چه حسی داشت؟
10. صحبت را قطع نکنید
11. صحبت به موضوعات دیگر منحرف نشود و اگر منحرف شد به مسیر قبلی بازگردد
12. از مصاحبه کننده بخواهید تا جای ممکن واضح پاسخ دهد
13. با مصاحبه‌شونده رابطه دوستانه برقرار کنید تا بتواند مسائل شخصی را نیز مطرح کند
14. به میزان صدا، لحن، زبان بدن و غیره توجه کرده و رابطه آن با سوال را یادداشت کنید. گاهی ممکن است آنچه که مصاحبه‌شونده می گوید با رفتار او متناقض باشد. درصورت تشخیص درست، مصاحبه به درک ارداکات حسی مصاحبه‌شونده درمورد موضوع کمک می کند.
15. مکان و زمان جلسه باید برای مصاحبه کننده راحت باشد. مثلا اتاق بازجویی باعث مقاومت ذهنی مصاحبه‌شونده می شود.
16. تماس چشمی با مصاحبه‌شونده مهم است تا حدی که آزاردهنده نباشد
17. جنسیت مصاحبه‌گر در پاسخهای مصاحبه‌شونده موثر است
18. بعد از پایان جلسه، باید پاسخها بررسی و امتیازدهی شوند سپس می توان از آن استنباط آماری کرد
19. مهم است شرایط مصاحبه برای تمام شرکت‌کنندگان یکسان باشد
20. س از پایان مصاحبه، نباید باعث ناامیدی مصاحبه‌شونده شده باشد
21. بهتر است سوالات شامل سوالات عمومی و خصوصی باشد
22. پاسخها نباید برای مصاحبه‌شونده نفع یا ضرری داشته باشد مثلا سوالات مدیر از کارمند باعث سانسور پاسخها می شود
23. بهتر است مصاحبه معمولا داوطلبانه باشد
24. مصاحبه‌شونده باید حقوق خود را بداند مثلا می تواند پاسخ ندهد
25. مصاحبه‌گر و مصاحبه‌شونده باید از یک قشر باشند مثلا نمی شود که یک مذهبی با یک سکولار یا یک سفیدپوست با یک سیاهپوست مصاحبه کند
26. مصاحبه‌گر باید در بیان احساسات خود بسیار دقت کند. نه خشک باشد و نه بی‌قید
27. در مصاحبه با کودکان یعنی افراد کمتر از ۱۸ سال، باید قبلا از والدین رضایت گرفته شود و خود کودک نیز رضایت داشته باشد
28. والدین در حین مصاحبه با کودک باید حضور داشته باشند.
29. در مصاحبه با کودک، مشخص است که موضع قدرت با مصاحبه‌گر بزرگسال است و در نتایج موثر است. اما کودک نباید حس کند که بزرگسال در جایگاه معلم است و پاسخها درست و غلط دارند. هر پاسخی درست است
30. افشای اطلاعات برای کودک نباید تبعات داشته باشد. این یک موضوع اخلاقی است
31. باید اجازه داد تا رهبری مصاحبه توسط کودک انجام شود
32. در مصاحبه با کودکان حرکات غیر کلامی مانند بالا بردن ابرو یا لبخند یا تکان دادن سر برای تایید بسیار موثر است البته در بزرگسالان نیز مهم است
33. در مصاحبه با کودکان بهتر است سوالات با «چرا؟» همراه نباشد
34. در مصاحبه با کودکان می توان از آنها خواست که یک نقاشی درمورد فعالیتهای مورد علاقه خود بکشند و بعد در مورد آن صحبت کنند
35. آنالیز نهایی پاسخها می تواند با توجه اطلاع تحلیلگر از نتایج سایر مصاحبه‌شوندگان به سمت مقایسه رود و بی‌طرفانه نباشد
36. پیشداوری و نگاه شخصی تحلیلگر می تواند در نتایج تاثیر بگذارد
37. اطلاعات قبلی تحلیلگر درمورد مصاحبه‌شونده (مثلا آشنایی قبلی یا تحقیقات پیرامونی) می تواند در نتایج تاثیر بگذارد

بر اساس نظریات: اونز، امانس، سیدمن، وایس، سالانترا، زومشتاین، لیم، دایان، واله، دوئر، کینزلا، میرفین، بریجیت، هیل، مولیگان، گیبسون، کلارک، استاتهام، مور

روش تداعی آزاد و ارتباط کلمات

روش تداعی آزاد توسط فروید ابداع و بوسیله یونگ گسترش یافت. در تداعی آزاد از مصاحبه‌شونده خواسته می شود هرچه که در ذهنش دارد و یا از گذشته به یاد می آورد را بیان کند سپس روانکاو به برقراری ارتباط آنها با مسئله ابتدایی می پردازد. در سازمانهای تجاری این روش مانند آن است که فرمی در اختیار مشتریان قرار داده شود و بگوید: «هرچه میخواهید بنویسید». سپس کارشناس تحقیق و توسعه نوشته ها را با سطح خرید، پتانسیل بازار، جایگاه برند و... مقایسه کند تا دلایل کاهش یا افزایش شناسایی شوند. در روش ارتباط کلمات همین فرایند تکرار می شود با این تفاوت که انبوهی از کلمات مثبت و منفی بر روی کاغذ نوشته می شود و خواسته می شود که مصاحبه‌شونده بین آنها ارتباط برقرار کند. در مدلهای تجاری، این کلمات متناسب با بازار، برند، محصول، تبلیغات و... تعیین می شود.

بر اساس نظریات: فروید، یونگ، فرنسی، لاکان، رورشاخ، تورشول

تست تکمیل جمله

این تست روش بسیار آسان و خوبی برای اطلاع از ذهنیات و ناخودآگاه مصاحبه‌شوندگان است که در استفاده های تجاری نیاز به تخصص و تحلیل روانکاوی ندارد. در این تست جملات نیمه کاره ای در اختیار مصاحبه‌شونده قرار می گیرد تا آنها را تکمیل کند. صرفنظر از روش روان‌درمانی، این تست در سازمانهای تجاری برای اطلاع از نگرش جامعه نسبت به محصول، برند، لوگو، تبلیغات، نحوه تحویل، و... استفاده می شود. باید دقت شود که سوالات بصورت هدفمند طراحی شوند. این یک تست کیفی است و استخراج آمار از آن مشکل است.

بر اساس نظریات: کارل گوستاو یونگ، پرس، لوبین، لارسن

مدل جعبه سیاه

در مدل جعبه سیاه، تمرکز بر واکنش به اتفاقات بیرونی است و نمونه ای از آزمون عینی یعنی مشاهده رفتار مصرف کننده و ثبت آن بر اساس امتیاز از یک تا ده است که پس از چندین آزمایش به آنالیز آن می پردازیم. مثلا:

1. مشتری کالا را دید - چهره اش به میزان سه از ده درهم فرو رفت
2. مشتری کالا را تست کرد - صدای محصول به میزان هفت از ده باعث تعجب او شد
3. و الی آخر.

• توجه شود که آزمون گیرنده در تمام آزمون باید یک نفر باشد.

بر اساس نظریات: کوئر، ماتیس، پائولی، چاپمن، بانج، گلانویل، پارکر

مصاحبه برانگیختگی تصویری

در این حالت عکس یا فیلمی به مصاحبه شونده نشان داده می شود و از او می خواهد که نظر خود را درمورد آن بگوید. از این روش برای شناخت معانی، عواطف، ارزشهای اجتماعی و شخصی استفاده می شود. تحلیل پاسخها توسط روانشناس اجتماعی یا روانکاو صورت می گیرد. این روش مصاحبه برای کودکان و بزهکاران و جوامعی که به حاشیه رانده شده اند و در پاسخ دادن به سوالات مقاومت می کنند مفیدتر است.

بر اساس نظریات: ماریسول، داگلاس، کرونک، لینز، کتل

آزمون درک موضوعی TAT

از این آزمون برای تکمیل و جمع بندی برانگیختگی تصویری استفاده می شود و شامل ۳۲ کارت است که با توجه به سن و جنسیت مصاحبه‌شونده تفکیک شده اند اما می توان از همه ی آنها نیز استفاده کرد. کارتها معمولا شامل تصاویر انسانها در شرایط مختلف است و برخی نیز شامل تصویر انسان نیست. از مصاحبه شوندگان خواسته می شود تا برای هر تصویر یک داستان دراماتیک بسازند شامل (در تحقیقات بازار از تصاویر مرتبط با محصول، برند، سازمان، استفاده کنندگان، مامور تحویل و... استفاده می شود تا ناخودآگاه جامعه نسبت به برند، محصول، بازار، رقبا و... بررسی شود. همچنین از مصاحبه‌شوندگان خواسته می شود داستانی مربوط به همین بازار، محصول یا برند بسازند):

1. چه چیزی باعث این رویداد شده؟
2. چه چیزی درحال رخ دادن است؟
3. شخصیت‌ها چه احساس و فکری دارند؟
4. نتیجه داستان چیست؟

این روش برای تحلیل ضمیر ناخودآگاه استفاده می شود و تحلیل آن توسط روانکاو انجام می شود. سیستم اجرا شامل موارد زیر است:

1. برای هر کارت امتیاز جداگانه فرض می شود که خود شامل پارامترهای زیر است.
2. بهتر است حداکثر از شش الی دوازده کارت متنوع استفاده شود.
3. امتیاز دهی به پاسخها شامل پنج درجه از ۱- تا ۳ است.
4. مصاحبه‌گر باید یک نفر باشد تا مطابق استانداردهای ذهنی او به همه امتیاز داده شود.
5. تقریبا تمام پارامترهایی که در شرایط «مصاحبه» فرض می شود در اینجا نیز صادق است.
6. پاسخ به کارتها بیانگر چیزیست که مصاحبه‌شونده میخواهد باشد نه آنکه فعلا چگونه است.

پارامترهای امتیاز دهی به هر کارت شامل موارد زیر است:

1. توانایی طراحی کل داستان و سطح پیچیدگی و عمق آن.
2. شرایط روحی آزمون شونده در کل مراحل داستان مثلا کنترل شخصی، پریشانی عاطفی، اعتماد به نفس، انگیزه و... یعنی نوع لحن و احساس داستان‌سرا.
3. راه حل ارائه شده در کل داستان.
4. توجه به نتیجه گیری و پایان داستان در سطح کوتاه‌مدت یا بلندمدت یعنی افق دید مصاحبه‌شونده چقدر است.
5. زمانی که مصاحبه‌شونده برای بیان هر بخش از داستان صرف می کند که نشان از اهمیت آن موضوع است.
6. میزان همزادپنداری مصاحبه‌شونده با یکی از کاراکترهای موجود در تصویر.
7. میزان و نحوه روابط اجتماعی در کارتهایی که چند کاراکتر دارد.

بر اساس نظریات: شاکتر، گیلبرت، وگنر، منشا، دزموند، موری، اندرسون، وینسنت، کرامر، وایلی، گروبر

خلاصه تکنیک های درگیری عاطفی

این موارد زیاد و پراکنده هستند اما اینجا بصورت یکپارچه بیان می شوند

1. در طراحی وب‌سایت‌ها و تبلیغات باید دقت کرد که حس خوب به مشتری منتقل شود و شاداب باشد. بنابراین اصلاح رابط کاربری UI یک موضوع همیشگی است که با توجه به دریافت بازخورد از مشتریان اصلاح می شود.
2. مشتری برای پیدا کردن اطلاعات مورد نیاز در سایت و کانالهای عرضه نباید احساس خستگی کند. بنابراین باید سفر مشتری را در سایت بصورت مستمر پایش و گره ها را رفع کرد
3. رنگهای وبسایت باید ترکیبی از رنگهای خنثی (یعنی سیاه و سفید) با مقدار بسیار کمی رنگهای اصلی و مکمل باشد. اینگونه مشتری از نظر بصری خسته نمی شود
4. بهتر است نوشته ها با رنگ تیره و پس‌زمینه با رنگ روشن و خنثی باشد
5. سعی کنید نوآوری در وب‌سایت‌ها و تبلیغات مکتوب را معطوف به تصاویر کنید نه نوشته ها. کسی که به مطالعه نوشته ها می پردازد به دنبال اطلاعات فنی است نه جلوه های گرافیکی
6. در تمام مراحل ارتباط مشتری با شرکت، باید امکان ارتباط با کارشناس بصورت بسیار آسان فراهم باشد و کارشناس نیز به تکنیک های متقاعد سازی آشنا باشد. این در اصلاح تجربه مشتری UX بسیار مهم است و یک فرایندی همیشگی است.
7. عواطف مشتری را با شرکت درگیر کنید. تبلیغات همراه با لبخند و شادی، برنامه های مسئولیت اجتماعی و فعالیتهای خیریه، تخفیفات تقدیری برای مادران و پدران و دختران و پسران، تقدیر از خریداران اصلی، و...
8. تبلیغات باید به نحوی باشند که هم متقاعد کنند و هم حس خوبی به مشتری بدهند که البته رابطه احساسی برای به خاطر سپاری مهمتر است. مثلا یخچالی که با فضای بزرگ خود (حل مشکل) باعث خوشحالی خانواده ای شاد (حس خوب) می شود.

بر اساس نظریات: گورهان، پریستر، ایگلی، چایکن، مک‌فیل، متسون، جانسون، استوارت، کوهن، فام، آندراد، جونتاس، پردو، زیمانسکی، هنراد، آنریدو، آیزند

زیبایی شناسی روانی

مجموعه ای از تکنیکها به شرح زیر است:

1. مصرف‌کننده در ۹۰ ثانیه تصمیم می گیرد که یک برند را دوست دارد یا ندارد پس در طراحی تبلیغات و محصول باید به پارامترهای اجتماعی و خرده فرهنگها توجه کرد
2. مردم تبلیغاتی را دوست دارند که درک آن ساده باشد پس در متون تبلیغاتی، گفتگوی محاوره‌ای نسبت به گفتار پیچیده مناسب‌تر است. همچنین طرح های تبلیغاتی خلوت بیشتر به یاد می مانند
3. محصولی برای کاربر ارزشمندتر است که با ذهنیات او همخوانی بیشتری داشته باشد مثلا خودرویی با ۵ چرخ مورد استقبال قرار نمی گیرد
4. طرح هایی که برای کاربر آشنایی دارند، راحت تر به خاطر سپرده می شوند بنابراین هر شرکتی باید قالب ثابتی در طراحی محصولات و تبلیغات خود داشته باشد مثلا کادر تبلیغات همیشه به یک رنگ ثابت باشد و یا چراغهای بنز در طراحی خودرو
5. حدود ۶۲ الی ۹۰٪ درک مشتری از کالا صرفا ناشی از رنگ آن است! برای توضیحات تکمیلی به روانشناسی رنگها مراجعه فرمایید
6. چنانچه پارامترهای تبلیغاتی در وسط تصویر باشند، جذابتر، مهمتر، و باارزش‌تر فرض می شود و درک آن برای مخاطب آسانتر می شود و احتمال به خاطر سپردن آن بیشتر است
7. همیشه تصویر بهتر از متن هستند زیرا بخاطر سپردن تصاویر آسانتر است و توجه مخاطب را بیشتر جلب می کند. برای تداعی ذهنی بهتر است از تصاویر یکسان استفاده شود. مثلا مایکروسافت برای تمام محصولات خود از طرح های شبیه به پنجره یا چهارگوش استفاده می کند
8. تایپوگرافی بسیار مهم است. فونتهای دست‌نویس همراه با ظاهری شیک به زنانگی و تجمل مرتبط هستند درحالیکه فونتهای رسمی نشانه تمیزی و قاعده‌مندی، یا فونتهای فانتزی نشانه انرژی هستند. نوشته های بزرگ و ضخیم و مشکی عموما نشانه اعتبار، برتری و اقتدار هستند.

بر اساس نظریات: مویر، پالمر، شلوس، سامارتینو، چای، هوگ، والنسولا، راکوبیر، لوئیس، ویتلر، اوپنهایمر، فرانک، برومبرگر، بایر، سامر

روانشناسی رنگها

این از دستاوردهای کارل گوستاو یونگ است و تاکید می کند که تحلیل در دیدن رنگها به دوصورت ذاتی یا اکتسابی یا هردو است پس درک رنگها وابسته به تجربیات گذشته، فرهنگ، مذهب، محیط طبیعی، جنسیت، نژاد و ملیت است پس باید با توجه به جامعه هدف انتخاب شود مثلا لباس سفید در هند برای عزاداری استفاده می شود اما طلایی در همه ی دنیا به مفهوم تجمل است. برداشتهای ذهنی از رنگها کاملا ناخودآگاه است. معانی کلی رنگها به شرح زیر است:

1. قرمز: شهوت، قدرت، هیجان، ع‌ش‌ق، سرعت، خشم
2. زرد: شایستگی، شادی، ارزان، کیفیت پایین
3. سبز: خوش‌طعم، حسادت، دوستدار محیط زیست، سلامت، پول
4. آبی: شایستگی، پیچیدگی، کیفیت بالا، شرکتی، قابلیت اطمینان
5. صورتی: مقاوم، با اخلاص، زنانگی و عشوه‌گری
6. بنفش: گرما، پیچیدگی، قدرت
7. نارنجی: ناهمواری، هیجان
8. قهوه ای: اندوه
9. مشکی: شادی، پیچیدگی، گران قیمت، ترس
10. سفید: اخلاص، خلوص بالا

تقسیم بندی رنگها از منظر بازاریابی بدون فرض پیش زمینه های جامعه هدف به شرح زیر است:

1. صورتی برای کالاهای زنانه
2. قرمز برای ویترین مغازه ها
3. ترکیب زرد و قرمز برای تحریک گرسنگی و استفاده در صنایع غذایی
4. طلایی برای بیان معنویت و شهود و ارزشمندی
5. تفاوت رنگ زمینه با اشیاء باعث عمیق شدن آن می شود
6. پوست برافروخته یا رنگ‌پریده دارای معنی منفی هستند
7. ترکیب طلایی و قهوه‌ای برای بسته بندی نان
8. اگر کالا به چیز دیگری اشاره می کند باید به همان رنگ باشد مثلا رنگ نوشیدنی گیلاس باید قرمز باشد و...
9. در جاهایی که مملو از رنگ آبی است، زمان برای مخاطب سریعتر می گذرد یعنی اگر بگوییم بعد از یک دقیقه زنگ را بزن، احتمالا ۱۰ ثانیه زودتر می زنند. بنابراین رنگ آبی برای بیمارستانها و اتاقهای انتظار بهتر است.
10. مردان به رنگ قرمز واکنش جنسی بیشتری نسبت به زنان دارند و آنرا جذاب تر می دانند
11. نور بر رنگ و سرعت حرکت اجسام تاثیر می گذارد. چراغهای آبی برای ایستگاه های قطار مناسب تر هستند
12. نور آبی باعث کاهش خشونت، خودکشی و افزایش آرامش می شود
13. رنگهای گرم مانند قرمز و زرد و... باعث اثربخشی بهتر داروها از نظر روانی می شود
14. چنانچه شخصی بخواهد از بین چند بادکنک که هرکدام فقط یک رنگ دارند انتخاب کند، رنگهای نارنجی، زرد و قهوه ای محبوبیت کمتری دارند اما رنگهای آبی، سبز، بنفش و قرمز محبوبیت بیشتری دارند. این درمورد اجسامی صادق است که فقط از یک رنگ تشکیل شده باشند
15. در محیطهای سرد، رنگهای گرم جذاب است و در محیطهای گرم، رنگهای سرد
16. برای کالاهای سرد مثل بستنی، استفاده از رنگهای سرد بهتر است تا همان را تداعی کند و بالعکس
17. افراد درونگرا جذب رنگهای سرد می شوند و افراد برونگرا جذب رنگهای گرم
18. رنگ سبز در فرهنگ ایرانی-اسلامی به الهیات و دانش نزدیکتر است
19. در تبلیغات بهتر است از حداقل رنگها استفاده شود مثلا کلا دو یا چند رنگ اما رنگها با یکدیگر کنتراست (تفاوت طیف) زیادی داشته باشند. مثلا ایرانسل که کلا از زرد و آبی یا مشکی استفاده می کند
20. برای رنگ برند، رنگهای سفارشی و ترکیبی مثلا نسکافه ای بهتر از رنگهای اصلی و مکمل مثل قرمز یا قهوه ای است زیرا آن رنگ تداعی کننده ی برند خواهد شد. مگر اینکه برند سرمایه کافی جهت تبلیغات و جا انداختن یک رنگ اصلی بعنوان رنگ برند را ضمن نبودن رقیبی با همان رنگهای اصلی داشته باشد
21. در مواردی که نام برند اشاره به رنگ خاصی دارد، بهتر است در محصول از همان رنگ استفاده نشود. مثلا اگر برند پوشاک به نام Pink وجود داشته باشد، مشتریان از نوشته ی Pink با رنگ مشکی در زمینه سفید بیشتر از همان نوشته در زمینه صورتی استقبال می کنند.
22. تنوع رنگهای تبلیغات و بسته بندی باید نسبت به رقبا سنجیده شود و در بازار رقابتی با مزیت رقابتی پایین، باید از آنها چشمگیرتر باشد.
23. در ویترین فروشگاه ها که اولویت بر خرید برنامه ریزی نشده است مثلا بستنی فروشی ها، مردم به سمت رنگهای گرم جلب می شوند. اما در مشاغلی که خریداران با برنامه قبلی به سراغ آنها می روند مانند فروشگاه های خودرو، استفاده از رنگهای سرد بهتر است
24. در فروشگاه ها رنگ آبی و مشتقات آن باعث خرید بیشتر می شود. همچنین نور فروشگاه باید باعث لطیف شدن رنگها شود نه تند شدن آنها
25. در ساخت اسباب بازی، معمولا رنگ صورتی و بنفش پاستلی دخترانه و رنگ آبی، سیاه یا قرمز پسرانه است و این از دوران کودکی در جامعه نهادینه می شود. پس طبیعی است که لوازم آشپزخانه صورتی و ابزارآلات صنعتی مشکی در بزرگسالی نیز فروش بهتری دارند
26. مردها عموما رنگهای گرم و زنان رنگهای سرد را می پسندند
27. هرچه سن افزایش می یابد، تمایل به رنگهای ملایم تر یا خنثی بیشتر می شود
28. رنگ قرمز در مقایسه با رنگ آبی در تمام ورزشها نتایج بهتری می گیرد. وقتی دروازه‌بان قرمز می پوشد، احتمال برنده شدن در پنالتی ها بیشتر است
29. رنگهای آبی، مشکی، بنفش و طیف آنها نشانه قابل اعتماد بودن و باارزش بودن هستند اما رنگهای زرد، نارنجی و قهوه‌ای نشانه قیمت پایین و اکونومی هستند. اگر در بازاری هستید که رقابت بر مبنای قیمت است یا مشتریان ثروتمندی ندارید (مثلا دانشجویان)، رنگ زرد برای شما بهتر است.

بر اساس نظریات: یونگ، سیکاوکوس، کران، روس، مایر، رایلی، لوتیان، پرسکات، بلچر، شیباساکی، باو، مکوانا، شول، بارانیوک، شیمبون، دولینسکا، لامانکوسا، داتون، پالمر، لابرک، فرناندز، وازکوئز، باتملی، وارنر، اسلم، الیوت، پیوتروسکی، ویرا، کاپینن، رابرت، تیلور، اشلوس

روانشناسی گشتالت و قوانین پراگنانز

استفاده از این قوانین در طراحی تبلیغات و طراحی رابط کاربری بسیار ثمربخش است. طراحی ها تا جای ممکن باید پردازش را برای مخاطب آسان کرده و مطابق قواعد زیر هدفمند باشد:

1. قانون مجاورت: اشیایی که در طراحی به هم نزدیکتر هستند از نظر روانی در یک گروه قرار می گیرند
2. قانون تشابه: شباهت عناصر در طراحی باعث ارتباط ذهنی مخاطب می شود.مثلا در یک تصویر، تمام عناصری که به شکل دایره هستند از عناصری که به شکل مربع هستند تمایز داده شده و به دو گروه جداگانه ذهنی تقسیم می شوند
3. قانون همبستگی: ذهن مخاطب علاقه دارد شکلهایی که بصورت ناقص یا نقطه‌چین رسم شده اند را کامل فرض کند
4. قانون تقارن: ذهن علاقه دارد در تصاویر، اجسام را متقارن و زوج ببیند و آنها را یک گروه بداند
5. قانون حرکت: ذهن دوست دارد برای اشیاء موجود در تصویر جهتِ حرکت بسازد. مثلا در تبلیغات می توان از نوشته ها بصورت فلش به سمت یک آبجکت دیگر استفاده کرد
6. قانون تداوم: وقتی دو آبجکت در تصویر است که یکی از روی دیگری رد شده، ذهن علاقه دارد که آبجکت پشتی را هم یک جسم منسجم بداند نه دو قسمت جدا از هم
7. قانون تجربه: مردم دوست دارند که اشیاء را شبیه به آنچه که در ذهن‌شان است تفسیر کنند مثلا تصویر آهنربای نعلی را مشابه حرف U تفسیر کنند
8. قانون جریان: مردم می توانند جملات را با توجه به آموخته ها تکمیل کنند مثلا می تواند مطابق دستور زبان فارسی، ادامه ای برای یک مصرع بسرایند یا قافیه را حدث بزنند
9. قانون زمان: وقتی دو تصویر با فاصله کمی نمایش داده می شود، ذهن تمایل دارد که دومی را در ادامه ی اولی تفسیر کند
10. طرح مدل چِشم: چون ذهن تمایل به ساختن اشیاء مطابق درک خود دارد، برای طراحی بهتر است از خطوط منحنی در بالا و پایین تصویر استفاده شود گویی یک چشم را تداعی می کند. این باعث تمرکز مخاطب بر مرکز (قرنیه) می شود
11. طرح هاشور: اشایی در تصویر که بجای رنگ با هاشورهای ریز پر شده‌اند بیشتر ذهن مخاطب را درگیر می کنند
12. ریفیکاسیون: ذهن تمایل دارد تا با اجسام کنار یکدیگر، یک جسم بزرگتر مثل مربع، مثلث، دایره و... بسازد و آنها را در یک گروه بداند. پس مهم است که اجسام در کنار یکدیگر مجددا یک جسم واحد را در ذهن مخاطب تشکیل دهند
13. اصل چندثباتی: اجسام می توانند ظاهری داشته باشند که تداعی یک شکل دیگر را نیز داشته باشند. مثلا برخی با نگاه کردن به ابرها می توانند در آنها نوشته یا یک قلب را تجسم کنند درحالیکه فقط یک ابر است
14. اصل تغییرناپذیری: اشیائی که در ذهن مخاطب ظاهری مشخص دارند ممکن است دچار پرسپکتیو یا تغییرات کاریکاتوری شوند اما همچنان همان شئ باقی می مانند. مثلا یخچال را اگر اغراق آمیز و کاریکاتوری بکشیم باز هم یخچال است
15. ساختار شکل-زمین: اگر یک بستنی را برعکس به تصویر بکشیم، به نظر می رسد که درحال سقوط است که واکنش دفاعی در ذهن مخاطب ایجاد می کند
16. توهم ارنشتاین: وقتی مجموعه ای از خطوط با طول و فاصله برابر به سمت یک مرکز رسم شوند، در ذهن مخاطب تشکیل یک دایره را می دهند
17. توزیع رنگ نئون: وقتی فقط بخشی از خطوط در یک تصویر با رنگ متفاوتی رسم شوند، می توانند یک شکل را ترسیم کنند. مثلا تمام خطوط مشکی است اما همان خطوط در داخل یک مربع فرضی به رنگ قرمز رسم شده اند. در اینجا ذهن مخاطب یک مکعب قرمز را فرض می کند
18. قانون شباهت: اولین کاری که مغز می کند، سعی در این است که یک پدیده جدید را در قالب آنچه که قبلاً دیده است تفسیر کند. مثلا درک چند آبجکت در کنار هم به شکل خرس

بر اساس نظریات: استیون، کانیزسا، ارنشتاین، سوریانو، اسپیلمن، ناکایاما، شیموجو، نکر، روبین، مار، ویگیمنز، الدر، کوبووی، پالمر، برنان، آیزنک، تودوروویچ، کوفکا، استیونسون، استرنبرگ

نظریه اطلاعات ساختاری

در این نظریه به تحلیل روانشناسی گشتالت و قوانین پراگنانز بر مبنای احتمال بیزی پرداخته می شود یعنی برای هرکدام از قوانین گشتالت و پراگنانز مقادیر متغیری بین ۱ تا ۵ فرض می شود. حالا از جامعه آماری خواسته می شود ادراکات خود را از یک طراحی بر مبنای آنها امتیازدهی کنند. حالا میزان تناوب، تقارن و تفاوت آماری از مجموع گزارشات آنالیز می گردد. مثلا: می پرسیم: این طراحی چقدر (از ۱ تا ۵) باعث می شود که لوگوی برند ما را به یاد آورید؟ یا: به نظر شما این طراحی چقدر (از ۱ تا ۵) باعث می شود که فکر کنید آبجکتها از راست به چپ جریان دارند؟ سپس امتیازات را از طریق احتمال بیزی تحلیل می کنیم.

بر اساس نظریات: لیوونبرگ، ون‌درهلم، پالمر، کوفکا، آنگرلیدر، میشکین، فون‌هلمهولتز، وبر-فچنر

خلاصه اثر فون رستورف

هرگاه جسمی نسبت به سایر اجسام در یک طراحی بسیار متمایز باشد، آن عنصر بصورت ناخودآگاه مورد توجه قرار گرفته و سایر عناصر اهمیت خود را از دست می دهند. پارامترهای متمایز کننده شامل:

1. رنگ: استفاده از رنگهای متضاد، مقدار رنگ در تصویر، ارزش رنگ که در روانشناسی رنگها بیان شد، بافت رنگ
2. اندازه: همیشه عناصر بزرگتر بیشتر مورد توجه قرار می گیرند
3. محل قرارگیری: در فارسی زبانان معمولا گوشه سمت راست و بالا بیشتر دیده می شود. مرکز تصویر نیز جزو نقاط قابل توجه است
4. ماهیت: معمولا تصاویر پیچیده مطابق روانشناسی گشتالت به نظر مهمتر می آیند.

بر اساس نظریات: اورانو، کوروسو، هنسلمن، پتروسک، جکسون، پترسون، گوتلف، رابینسون، اسلوکام

پیشبینی استقبال مصرف کننده از طریق نظریه شناخت الگو

این مبحث بسیار مفصل است اما تاکید آن در طراحی و تبلیغات به شرح زیر است

1. هر ایده نوآورانه ای باید به مقدار هرچند اندک با نمونه های قبلی شباهت داشته باشد. مثلا اگر یک توستر با انرژی اتمی هم طراحی شد، باید باز هم مشخصات ظاهری توستر را داشته باشد تا استقبال شود
2. در تبلیغات بهتر است که یک شئ بسیار مرسوم را برای تداعی برند استفاده کنیم. مثلا شرکتی که درختان را تبدیل به عنصر برند کرده است، هر وقت مشتری درختی را ببیند به یاد آن برند می افتد
3. اجزای مرتبط با یک برند یا محصول باید همیشه ثابت باشند مثلا اگر یک برند در کنار لوگوی خود از شاخه زیتون استفاده می کند، این کار را باید همیشه انجام دهد
4. عناصر تشکیل دهنده محصولات نیز باید همیشه وجود داشته باشند وگرنه محصول از نظر مشتری ناقص است مثلا کیف زنانه ممکن است دسته های دکوری داشته باشد اما مشخصه ی کیف این است که دسته دارد
5. اگر مشتریان از توالی یک نوع تحول محصول استقبال کرده اند، احتمالا باز هم استقبال می کنند. مثلا وقتی بازار از نازک شدن موبایل ها دایما استقبال کرده است، اگر موبایل نازکتری بسازید باز هم استقبال می کند. تشخیص این موضوع با کشف الگوی اجتماعی از جمع آوری داده های آماری انجام می شود
6. در طراحی های عمومی گرافیکی بهتر است از زبان ساده و قابل فهم استفاده شود. هرچه کوتاه شدن درک یک طراحی در ذهن مخاطب سرعت یابد با استقبال بیشتری مواجه می شود
7. در طراحی تیزرها و کلیپها بهتر است از یک ملودی، ساختار، ساز، یا آواز آشنا یا شبیه برای جامعه استفاده شود که با نمونه اصلی تفاوت دارد. مثلا یک ملودی سنتی با گیتار الکتریک و...
8. سایر مواردی نیز در این گفتار وجود داد که در اثر فون‌رستورف، روانشناسی گشتالت و اثر پرگنانز بیان شد.

بر اساس نظریات: پیاژه، آیزنک، کین، اچ‌گرگ، تورگرسون، بوث، فریمن، کید، کوربی، گادزیچوفسکی

تکنیک های حل مسئله

روشهای برخورد با یک مسئله در ذهن انسان به شرح زیر است و استفاده از آن در بازاریابی بسیار مهم است:

1. مواجهه با مسئله: اگر مسئله مهم باشد توجه را جلب می کند. پس باید نیاز مشتری، جدی القا شود.
2. بررسی زوایای مسئله و شکل دهی به آن در ذهن: در این مرحله باید داده های هدفمند به مشتری داده شود تا تصمیمی که می خواهیم بگیرد
3. ساده سازی از طریق مقایسه با سوابق مشابه: ما باید محصولی معرفی کنیم که مشکل را بصورت کامل حل کند و قابل رقابت با رقبا باشد.
4. بررسی راه حلهای ممکن: ممکن است مشتری بخواهد از دیگران مشورت بگیرد پس باید تبلیغات گسترده، ضمن متدهای رضایتمندی مشتریان انجام شده باشد.
5. اثبات عدم امکان: مهم است طوری القا کنیم که محصول ما تنها راه برای حل مشکل است. برای اینکار بهتر است که محصول به جنبه های زیادی از مشکل بپردازد
6. تقسیم بندی: ذهن انسان مشکلات را به بخشهای کوچکتری تقسیم کرده و آنها را حل می کند. بنابراین فروشنده باید برای آن آمادگی داشته باشد. مثلا ممکن است مشکل با یک محصول حل نشود پس باید سبد محصول کاملی به مشتری پیشنهاد گردد.
7. آزمون فرضیه: مشتری سعی می کند نتایج هر راه حل را در ذهن خود بسنجد. پس فروشنده باید راه حل ها را بشناسد و برای هرکدام مستندات قابل اقناع داشته باشد.
8. هدف‌بندی: مشتری سعی می کنند اهداف از یک خرید را جدا کرده و بسنجد که کدامیک حل می شود. فروشنده باید برای هر زیرهدف هم جوابی اقناع کننده داشته باشد.
9. سوگیری تایید: مشتری سعی می کنند به سراغ گزینه های قبلی که از آن دانش دارد برود. فروشنده باید دانش مشتری را با داده های مفید برای خرید جایگزین کند.
10. مجموعه ذهنی: راه حل هایی که قبلاً جواب داده اند، مجددا جواب می دهند. اگر قصد حفظ مشتری را داریم از طریق نظام رضایتمندی مشتریان عمل می کنیم و اگر قصد جلب مشتری را داریم، باید به مشتری اثبات کنیم که بهتر می توانیم مشکل رو را حل کنیم.
11. تخصص: کسی که در زمینه ای تخصص دارد، عملکردی مشابه تخصص خود نشان می دهد. مثلا یک پزشک سعی می کند همه چیز را از دیده بیماری ببیند. اگر قصد متقاعد کردن یک متخصص را داریم، باید نشان دهیم که در آن موضوع دانش ندارد
12. ممکن است فشار اجتماعی باعث یک تصمیم شود. در این مواقع باید رویکردی هم‌جهت با فشار اجتماعی داشت
13. انتخاب یک راه حل: در این مرحله باید مشوق های قابل قبولی برای مشتری فرض شود (۱۴)
14. هیجان باعث اختلال در تصمیم گیری می شود پس یکی از روشهای متقاعدسازی ایجاد هیجان است
15. نظارت بر اجرای حل مسئله و تغییر درصورت نیاز: تکنیکهای سخت کردن تغییر برند برای مشتری در بخش تحقیقات بازاریابی گفته شده است.
16. معمولا پس از حل هر مسئله، مشکل دیگری بوجود می آید و چرخه تکرار می شود. مثلا محصول مناسبی ساخته شد اما قیمت آن بالا است پس دوباره چرخه ی تولید و عرضه اصلاح شود.

بر اساس نظریات: بکمن، گوت، فانک، بری، برودبنت، فرنچ، برمر، بریسون، بریتر، اسکاردامالیا، جورام، چیس، سایمون، دورنر، هاندلاخ، دانکر، ویدوسکی، شومان

اثر پردازش سیال

این تکنیک اکثرا در تبلیغات استفاده می شود و به شرح زیر است:

1. هرچه پردازش یک تصویر در ذهن راحت تر باشد، بیشتر آشنا به نظر می رسد
2. تکرار مواجهه با یک تصویر باعث آسان شدن پردازش آن در ذهن می شود.
3. هرچه مواجهه شخص با پدیده ای بیشتر باشد، احتمالا به آن بیشتر علاقمند می شود
4. اگر یک محصول بیش از اندازه غیرعادی باشد، مشتری به سراغ رقبا می رود. این موضوع در تحقیقات نوآوری حائز اهمیت است
5. انتخاب فونت که آسان خوانده شود بسیار مهم است
6. از نظر مخاطبین، متنی که رنگ و کنتراست خواناتری داشته باشد درست تر است
7. گفتار طنز برای مخاطبین جذابتر است
8. متون ساده بهتر از متون ادبی و سخت در حافظه می مانند
9. مخفف هایی که خواندن آنها راحت تر است بهتر در ذهن مخاطب می نشینند

بر اساس نظریات: آلتر، اوپنهایمر، ژاکوبی، دالاس، ویتسلی، راک، کولان، لینز، زیش، برون، مارش، نیول، توپولینسکی