تکنیک های حل مسئله
روشهای برخورد با یک مسئله در ذهن انسان به شرح زیر است و استفاده از آن در بازاریابی بسیار مهم است:
- مواجهه با مسئله: اگر مسئله مهم باشد توجه را جلب می کند. پس باید نیاز مشتری، جدی القا شود.
- بررسی زوایای مسئله و شکل دهی به آن در ذهن: در این مرحله باید داده های هدفمند به مشتری داده شود تا تصمیمی که می خواهیم بگیرد
- ساده سازی از طریق مقایسه با سوابق مشابه: ما باید محصولی معرفی کنیم که مشکل را بصورت کامل حل کند و قابل رقابت با رقبا باشد.
- بررسی راه حلهای ممکن: ممکن است مشتری بخواهد از دیگران مشورت بگیرد پس باید تبلیغات گسترده، ضمن متدهای رضایتمندی مشتریان انجام شده باشد.
- اثبات عدم امکان: مهم است طوری القا کنیم که محصول ما تنها راه برای حل مشکل است. برای اینکار بهتر است که محصول به جنبه های زیادی از مشکل بپردازد
- تقسیم بندی: ذهن انسان مشکلات را به بخشهای کوچکتری تقسیم کرده و آنها را حل می کند. بنابراین فروشنده باید برای آن آمادگی داشته باشد. مثلا ممکن است مشکل با یک محصول حل نشود پس باید سبد محصول کاملی به مشتری پیشنهاد گردد.
- آزمون فرضیه: مشتری سعی می کند نتایج هر راه حل را در ذهن خود بسنجد. پس فروشنده باید راه حل ها را بشناسد و برای هرکدام مستندات قابل اقناع داشته باشد.
- هدف‌بندی: مشتری سعی می کنند اهداف از یک خرید را جدا کرده و بسنجد که کدامیک حل می شود. فروشنده باید برای هر زیرهدف هم جوابی اقناع کننده داشته باشد.
- سوگیری تایید: مشتری سعی می کنند به سراغ گزینه های قبلی که از آن دانش دارد برود. فروشنده باید دانش مشتری را با داده های مفید برای خرید جایگزین کند.
- مجموعه ذهنی: راه حل هایی که قبلاً جواب داده اند، مجددا جواب می دهند. اگر قصد حفظ مشتری را داریم از طریق نظام رضایتمندی مشتریان عمل می کنیم و اگر قصد جلب مشتری را داریم، باید به مشتری اثبات کنیم که بهتر می توانیم مشکل رو را حل کنیم.
- تخصص: کسی که در زمینه ای تخصص دارد، عملکردی مشابه تخصص خود نشان می دهد. مثلا یک پزشک سعی می کند همه چیز را از دیده بیماری ببیند. اگر قصد متقاعد کردن یک متخصص را داریم، باید نشان دهیم که در آن موضوع دانش ندارد
- ممکن است فشار اجتماعی باعث یک تصمیم شود. در این مواقع باید رویکردی هم‌جهت با فشار اجتماعی داشت
- انتخاب یک راه حل: در این مرحله باید مشوق های قابل قبولی برای مشتری فرض شود (۱۴)
- هیجان باعث اختلال در تصمیم گیری می شود پس یکی از روشهای متقاعدسازی ایجاد هیجان است
- نظارت بر اجرای حل مسئله و تغییر درصورت نیاز: تکنیکهای سخت کردن تغییر برند برای مشتری در بخش تحقیقات بازاریابی گفته شده است.
- معمولا پس از حل هر مسئله، مشکل دیگری بوجود می آید و چرخه تکرار می شود. مثلا محصول مناسبی ساخته شد اما قیمت آن بالا است پس دوباره چرخه ی تولید و عرضه اصلاح شود.
بر اساس نظریات: بکمن، گوت، فانک، بری، برودبنت، فرنچ، برمر، بریسون، بریتر، اسکاردامالیا، جورام، چیس، سایمون، دورنر، هاندلاخ، دانکر، ویدوسکی، شومان
