افزایش اثربخشی واحد فروش

این به معنای راهکاری برای افزایش تعداد دفعات فروش در یک بازه زمانی فرض می شود که وابسته که عوامل بسیاری است. ابتدا عملکرد هرکدام از پرسنل فروش از طریق یک یا چند عامل زیر سنجیده می شود:

  1. نسبت تماسها به فروش - یعنی توانایی متقاعد سازی
  2. نسبت داده های مشتریان که هنوز پرزنت نشده اند به فروش - یعنی توانایی برقراری ارتباط
  3. نسبت مشتریانی که حداقل یک مرتبه پرزنت شده اند به فروش - یعنی توانایی به نتیجه رساندن
  4. نسبت تعداد فروش‌های موفق یک فروشنده نسبت به رقمی که فروخته است مثلا یک فروش داشته اما ۱ میلیارد تومان بوده.

در این مرحله بررسی می شود که مشکل در پایین بودن نرخ تبدیل چیست. مهمترین عواملی که باعث پایین بودن نرخ تبدیل می شوند شامل موارد زیر است:

  1. تعیین هدف فروش نامعقول
  2. پیش فروش های قبلی شرکت و اشباع بازار
  3. نام تجاری ضعیف
  4. بازاریابی ضعیف
  5. دانش پایین فروشنده نسبت به محصول
  6. انگیزاننده های انگیزشی ضعیف برای مشتری و فروشنده
  7. تصویر مخدوش شرکت
  8. قیمت بالا
  9. پایین بودن دانش فروشنده نسبت به اصول و فنون مذاکره
  10. خدمات پس از فروش ضعیف
  11. وجود رقبای قدرتمند
  12. ضعف در وجود یا اجرای فرآیندهای فروش
  13. و...

برای بررسی موارد فوق باید از نمودار فیش‌بون با حضور دپارتمان پشتیبانی فروش رسم شده، بررسی و رفع شوند

بر اساس نظریات: زولتنر، پراباکانت، چرچیل، فورد، هارتلی