فروش سازمانی

به قراردادهای بزرگی گفته می شود که خریدار کالا مجموعه ای از افراد در قالب یک شرکت یا سازمان است. این نوع قراردادها دارای ساز و کار هایی به شکل زیر هستند

• محصولات مورد نیاز خریدار بصورت رسمی اعلام می شود
• فروشنده پیشنهاد فنی، پروپوزال، معرفی خود، و پیشفاکتور قیمت را ارائه می دهد
• خریدار تمام مستندات را بررسی و درصورت تایید اعلام و یا درخواست اصلاح می کند
• فروشنده با توجه به تجربیات خود و شناخت خریدار، سعی می کند مسیر خرید را به سمتی ببرد که از تشریفات قانونی به دور باشد
• جلسات فنی بین نمایندگان طرفین برگزار شده و بر سر ماهیت و کیفیت کالا یا خدمت توافق می کنند
• قرارداد بین خریدار و فروشنده با فرض تمام موارد حقوقی، فنی و تجاری عقد می شود
• نتایج تمام مراحل قبلی که مکتوب شده اند به قرارداد پیوست می شود
• خریدار کالا را دریافت می کند و سپس پول را می دهد
• ممکن است خریدار تقاضای آموزش نیز داشته باشد
• ممکن است خریدار بابت مسائل مختلف مانند خدمات پس از فروش یا ضمانت حُسن انجام تعهدات، ضمانت نامه بانکی یا چیزی مثل آن طلب کند

منابع فروش سازمانی

بر اساس نظریات: اورلوب، دیکسون، آدامسون