مهمترین مسئله در تمام شرکتهای تجاری موفقیت در فروش است زیرا بقای هر سازمان در گرو کسب درآمد است. فروش بعنوان بخشی که کسب درآمد سازمان را بر عهده دارد، نقطه ارتباط تولیدکننده و مصرف کننده بوده و یکی از بخشهای کلیدی در هر سازمان تجاری است. از دیرباز ارتباط اساسی و گسترده دپارتمان فروش با دپارتمان بازاریابی (مارکتینگ) وجود داشته و اصولا چنانچه این ارتباط دچار خللی باشد، بقای کل سازمان در خطر خواهد بود. مهمترین دانش هایی که با علم فروش در ارتباط است شامل موارد زیر است (این موارد در این بخش ارائه نشده اند و هرکدام شاخه ای جداگانه اند):
- مدیریت استراتژیک
- مدیریت بازاریابی
- مدیریت تحقیق و توسعه
- مدیریت برند (نام تجاری)
- مدیریت دانش و آموزش
- مدیریت تحول دیجیتال
- مدیریت عملکرد و فرایند
- مدیریت ریسک
- مدیریت رفتار سازمانی
- مدیریت ارتباط با مشتری
با اینکه سعی شده مطالب با زبان قابل فهم عمومی و بدون نیاز به دانش قبلی بیان شود، لیکن انتظار می رود که قبل از مطالعه این گفتار، شخص با مفاهیم عمومی مدیریت آشنا باشد. همچنین سعی شده که مطالب تا جای ممکن خلاصه سازی شده و از بیان مطالبی که به ندرت مورد استفاده قرار می گیرند پرهیز شود (درواقع سعی شده که این گفتار تا جای ممکن کاربردی باشد و از بیان مباحث کاملا تئوریک پرهیز شود). ممکن است در حین مطالعه این گفتار با مطالبی مواجه شوید که از نظر کاربرد و یا مفهوم با خواستگاه خود متفاوت باشد (خصوصا در علم آمار) یعنی اگر مشاهده کردید که توضیحات این گفتار مثلا درمورد نظریه احتمال بیزی با اصل نظریه تفاوت دارد، به آن دلیل است که سعی شده از مفاهیم این نظریه برای علم فروش بهره گرفته شود نه علم آمار. در پایان هر بخش از توضیحات، لیست نظریه پردازانی که از نظریات ایشان برای تکمیل گفتار الهام گرفته شده است درج شده تا شما بتوانید اولا ریشه نظریه را بیابید، ثانیا اگر قصد تحقیقات گسترده تر را داشتید به آن مراجعه کنید. توجه داشته باشید که قطعا علم فروش بصورت روزانه درحال گسترش است و شامل شاخه هایی است که به سادگی قابل تفکیک نیست (مثلا ممکن است برخی «مدیریت ارتباط با مشتری» را جزو «مدیریت فروش» بدانند و برخی همان را جزو «مدیریت روابط عمومی» فرض کنند). امید است این گفتار برای مطالعه کنندگان مفید باشد.
سرفصل های مدیریت فروش
- مقدمه مدیریت فروش
- ماهیت فروش
- مهندسی فروش
- ساختار تیم فروش
- سنجش عملکرد فروش
- گزارشات فروش
- مدیریت ارزش مشتری CVM
- دپارتمان عملیات و پشتیبانی فروش
- کشش قیمت
- فروش بر مبنای ارزش افزوده
- حداکثر سازی سود
- واریانس فروش
- پیشبینی تقاضا
- محاسبه حجم کار فروشنده
- پتانسیل فروش
- محدوده فروش
- پیشبینی فروش
- زنجیره تقاضا
- مقاومت تخفیف
- افزایش نقاط فروش
- حسابداری فروش
- نقطه سر به سر و هدف سود
- برنامه های تشویق فروشندگان
- شناسایی هدیه مناسب
- برنامه های وفاداری
- راه اندازی حراجی
- برنامه خرده فروشی ها
- برنامه های تشویقی نمایندگان
- افزایش اثربخشی فروش
- پیشفروش و تشکیل صف خرید
- فروش قراردادی یا فروش تضمینی
- بیع
- فروش سازمانی
- فروش راه حل
- فروش متقابل
- فروش اجتماعی
- کمپین فروش یا برنامه فوق العاده فروش در زمان محدود
- شرکت در مناقصه
- مزایده و مزایده معکوس
- تکنیک طعمه و سیوئیچ
- تکنیک درب به صورت و پا در درب
- تکنیک توپ ارزان
- تکنیک اسب تروا
- تکنیک مهندسی مقرون بصرفه
- تکنیک دیگ بخار
- تکنیک های متقاعد سازی
- اثر بومرنگ
- خدمات پس از فروش
- سامانه عملکردی فروش SDP
Leave A Comment