فروش راه حل

در بسیاری از موارد، یک سازمان پی می برد که مشکلی وجود دارد اما برای آن راهکاری ندارد. مثلا سازمان به این نتیجه می رسد که شبها از انبارها سرقت می شود اما با وجود تمام تدابیری که اندیشیده نمی تواند مشکل را حل کند. حالا از شما که یک کارشناس امنیتی هستید، درخواست کمک می کند و شما با دانش و تجربه ای که دارید، به او پیشنهاد می دهید که از دوربین حرارتی برد بلند استفاده کند. شما می توانید هم برای تحقیقات و ارائه راهکار طلب وجه کنید و هم دوربین حرارتی را به آن شرکت بفروشید. درواقع شما راه حل آن مشکل را به مشتری فروخته اید. در فروش راه حل نیاز به موارد زیر است

• وجود تخصص کافی توسط فروشنده
• معروف بودن فروشنده به داشتن تخصص در آن حوزه تا مشتری اعتماد کند
• بیان مشکل توسط خریدار به فروشنده
• آنالیز دقیق مشکل خریدار
• عقد قرارداد تحقیقات و مشاوره البته برخی شرکتها در بازار رقابتی این کار را رایگان انجام می دهند
• ارائه پیشنهاد به مشتری
• مشخص کردن ریسک های احتمالی عمل نکردن به پیشنهاد برای مشتری که اینکه اگر عمل کند مشکل او رفع می شود
• نشان دادن نمونه های مشابه به مشتری با نتایج عینی
• توجیه طرفین درمورد اینکه قرارداد برد-برد است
• توجیه مشتری که هزینه ها در چه مدتی جبران می شود

منابع فروش راه حل

بر اساس نظریات: مک‌گراو، دیتلیا، سنت، ایدز، هالند