تکنیک های متقاعد سازی

یک تعریف عمومی در فلسفه و روانشناسی است اما در فروش می توان به موارد زیر اشاره کرد و فروشنده باید نسبت به استفاده از آنها دانش کافی داشته باشد:

• استفاده از استدلال عقلی و علمی برای متقاعد سازی مثلا این کالا به این دلایل راهکار این مشکل است. این مورد نیاز به دانش توسط فروشنده و پذیرش آن توسط مشتری دارد.
• استفاده از مولفه های ترس، یا شرم همراه با تهدید مثلا اگر این لباس را نخری، تمام می شود و پیش دوستانت شرمنده می شوی.
• تبلیغات و نیازسازی نقش بسیار زیادی در متقاعدسازی دارد. همچنین تبلیغات می تواند «نظریه شرطی سازی» کند مثلا نمایش اصولی از تصویر دشت در بک‌گراند ویندوز xp و در تبلیغات آن، باعث می شود که مشتری هر جایی که دشت سبز دید به یاد ویندوز و مایکروسافت بیفتد.
• ارجاع به قاعده بلشویک (اکثریت) و منشویک (اقلیت) مثلا اکثر افراد موفق از این کالا استفاده کرده اند.
• استفاده از احساسات و عواطف مثلا بخشی از پول این کالا به فقرا داده می شود.
• اعلام خدمات بعنوان نیازهای آتی و حیاتی مثلا اگر یخچال خانه‌ات خراب شود باید ۴۰ میلیون پول خرج کنی پس با ماهی ۱۰۰ هزار تومان آنرا بیمه کن درصورتیکه احتمال خرابی یخچال ۱ در صدهزار هم نیست.
• انتساب موفقیت به یک عامل خارجی مثلا فلانی که الان میلیاردر است از کلاسهای استاد فلانی استفاده کرد.
• تعیین هدف برای مشتری مثلا اگر میخواهی ثروتمند شوی باید از این الگو پیروی کنی.
• نشانه سازی مثلا شما که درد زانو دارید نشانه این است که از کیف مناسب استفاده نمی کنید.
• تاکید بر حواس‌پرتی مثلا شما که دایم فراموش می کنید باید از این نرم‌افزار استفاده کنید.
• ارائه مشوق مثلا دوره های مشاوره ما کمک می کند تا به هدف خود برسید.
• درگیر کردن شخص با خود مثلا سوال ایجاد می کند که: اگر بیمه عمر نخری آینده فرزندت چه می شود؟
• تمرکز بر موفقیت گذشته مثلا شما که قبلاً توانستید بخاطر استفاده از فلان محصول بود.
• مقایسه شرایط مثبت و منفی همراه با دلایل مثلا اگر بخرید ثروتمند می شود اما اگر نخرید آنچه که دارید را هم از دست می دهید.
• معرفی خود به عنوان الگو مثلا من با رژیم لاغری دکتر فلانی ۳۵ کیلو وزن کم کردم.
• تایید خود مثلا من که این را می گویم سالها تحقیق کرده ام.
• زیر سوال بردن دانش مشتری مثلا شما چقدر درمورد MCBR می دانید؟ (درحالی که اصلا MCBR وجود خارجی ندارد) من می دانم و به شما پیشنهاد می دهم بخرید.
• ارجاع به تاریخ مثلا کوروش و داریوش هم با همین استراتژی پیروز شد و در فرهنگ ما این موضوع نهادینه است.

نظریه هماهنگی شناختی

• تغییر ذهنیت با تقویت یک ذهنیت دیگر مثلا کسی که سیگار را مضر می داند بشنود که سیگار باعث کاهش وزن می شود.
• کاهش اهمیت یک شناخت مثلا خوردن غذاهای سرخ شده با روغن ترانس صفر احتمال سکته را کاهش می دهد.
• استفاده از همپوشانی برای توجیه مثلا آمار مرگ بر اثر تصادف با این خودرو کمتر از آمار مرگ بر اثر سیگار است.
• درخواست بابت ارزیابی مجدد هزینه-پاداش مثلا اگر شما دقیق فکر کنید خواهید دید که خرید این کالا به صرفه است.
• محدود کردن تفکر و مشورت مطابق نظریه احتمال تشریح مثلا فروشنده بگوید: با بیان این موارد نقطه مبهمی باقی نماند. این یعنی القا کردن این حس که نیاز به تفکر و مشورت وجود ندارد.

نظریه های کارکردی

• پرهیز از تنبیه با هزینه کم مثلا: اگر در این کتاب را بخوانید دیگر از کار خود اخراج نمی شوید.
• مختل سازی عملکرد دفاعی ناخودآگاه مثلا فروشنده بگوید: به چیزهای خوبی فکر کن که با خرید این خودرو رخ می دهد. این باعث خیال‌پردازی متناسب علایق مشتری توسط خودش می شود.
• ایجاد ارزشهای شخصی که شخص بابت آن تمجید می شود مثلا: اگر این لباس را بپوشی، تمام پسرها دوستت خواهند داشت.
• آموزش آنچه که برای فروشنده مفید است مثلا: آب قلیایی برای درمان استرس و جلوگیری از پیری مفید است.
• استفاده از نظریه تلقیح که معمولا برای تخریب رقیب استفاده می شود مثلا یک فروشنده اعلام می کند که توکوفرول همان ویتامین E است پس فروشنده دیگری که می گوید حاوی محصول من حاوی توکوفرول است درواقع دارد از اصطلاحات فنی برای فریب مخاطب استفاده می کند و این باعث می شود که مشتری از آن فروشنده ذهنیت دروغگو داشته باشد.
• استفاده از نظریه سِیر روایی یعنی فروشنده تجربیات افراد معروف را مطرح کند مثلا بگوید: اینشتین گفته من پس از عمری تحقیق به حقانیت فلان تفکر پی بردم.
• استفاده از نظریه قضاوت اجتماعی یعنی فروشنده ابتدا از قالب فکری خریدار اطلاع کسب کند و مثلا اگر دارای ذهن مذهبی بود بگوید: پیامبر هم در این مورد میفرماید…

نظریه سلاح های نفوذ

• هدیه ای رایگان به مشتری داده می شود تا احساس مدیون بودن را در او ایجاد کند.
• اشاره به استقبال اجتماعی مثلا: این کالای پرفروش ما است.
• ارائه میانبر مثلا: شما با سرمایه گذاری در شبکه های هرمی، راه صد ساله را یک شبه می روید.
• بسط دادن محصول به زندگی روزمره مثلا: درست است که این آموزش مدیریت است اما در زندگی روزمره هم استفاده فراوان دارد.
• استفاده از اثبات اجتماعی مثلا فروشنده بگوید: هر کسی که آمده یکی از این کالا خریده.
• استفاده از شباهت یعنی مثلا فروشنده بگوید: این دقیقا مشابه نمونه خارجی است اما ارزانتر.
• استفاده از نام اشخاص قدرتمند برای تایید مثلا: این کالا را فلان وزارتخانه هم خریده.
• استفاده از اصل کمیابی و اعلام کمبود کالا که باعث می شود مردم به آن ارزش بیشتری بدهند مثلا: فروش به مدت محدود؛ یکی از این کالا باقی مانده؛ کلا چند عدد از این کالا تولید شده؛ این کالا غیر از شما مشتریان دیگری هم دارد.

منابع تکنیک های متقاعد سازی

بر اساس نظریات: گس، سیتر، آلین، بیکن، آلباراسین، جانسون، کاچیوپو، کاسیوپو، پتی، ولش، فاوچ، سولز، پولوف، هیگینز، واکر، گارستن، آرمیتاژ، آبراهام، میچی، کالینز، دلاوینیا، گنتزکو، کاچیوپو، شومان، کاتز، شوارتزوالدر، برادوک، گیلارد، گرین، بارن، وودوارد، تاد، کومسووان، نانتاچانتون، راجرز، سالمینن، برگر، مسیان، هافر، گریزب، دولینسکی، لورن، رای، آگویر رودریگز، فریستاد، ماریان