افزایش اثربخشی فروش

این به معنای راهکاری برای افزایش تعداد دفعات فروش در یک بازه زمانی فرض می شود که وابسته که عوامل بسیاری است. ابتدا عملکرد هرکدام از پرسنل فروش از طریق یک یا چند عامل زیر سنجیده می شود:

• نسبت تماسها به فروش – یعنی توانایی متقاعد سازی
• نسبت داده های مشتریان که هنوز پرزنت نشده اند به فروش – یعنی توانایی برقراری ارتباط
• نسبت مشتریانی که حداقل یک مرتبه پرزنت شده اند به فروش – یعنی توانایی به نتیجه رساندن
• نسبت تعداد فروش‌های موفق یک فروشنده نسبت به رقمی که فروخته است مثلا یک فروش داشته اما ۱ میلیارد تومان بوده.

 در این مرحله بررسی می شود که مشکل در پایین بودن نرخ تبدیل چیست مثلا تعیین نبودن هدف فروش معقول، پیش فروش قبلی شرکت، نام تجاری ضعیف، بازاریابی ضعیف، دانش پایین فروشند نسبت به محصول، انگیزاننده های انگیزشی ضعیف برای مشتری و فروشنده، تصویر مخدوش شرکت، قیمت بالا، پایین بودن دانش فروشنده نسبت به اصول و فنون مذاکره، خدمات پس از فروش ضعیف، وجود رقبای قدرتمند، ضعف در وجود یا اجرای فرآیندهای فروش و… که باید از نمودار فیش‌بون با حضور دپارتمان پشتیبانی فروش بررسی و رفع شوند

منابع افزایش اثربخشی فروش

بر اساس نظریات: زولتنر، پراباکانت، چرچیل، فورد، هارتلی