پیشفروش و تشکیل صف خرید

در زمانی که تولید و دپوی یک محصول ریسک بالایی دارد و یا حجم قابل توجهی از سرمایه جاری شرکت را بلوکه می کند و یا کالا با توجه به نیاز مشتری طراحی و ساخته می شود، از پیش‌فروش استفاده می شود. همچنین در زمانی که بنا به دلایلی مانند مناسب بودن قیمت یا کیفیت و یا نبود تولیدکننده دیگر مشتری ناچار است از مجموعه ای خرید کند اما آن مجموعه فعلا کالا را در انبار ندارد، پیش‌فروش صورت می گیرد که به این حالت «تشکیل صف خرید» گفته می شود. مهمترین عوامل در اعتماد خریدار به فروشنده شامل حُسن شهرت برند، رضایت خریدارهای قبلی، پشتیبانی یک نهاد از تعهدات شرکت مثلا ضمانت نامه بانکی، نیاز مبرم مشتری به کالا، و یا نیاز به یک نوع کالای منحصربفرد است. در «پیشفروش» لازم است حداقل یک نمونه از کالا ساخته شده و تحویل شده باشد یا اسناد کاملی از توانایی ساخت آن به نحوی که مشتری را قانع کند وجود داشته باشد. برای پیش‌فروش لازم است ۶ مرحله طی شود:

• فروشنده دقیقا کالایی را پرزنت کند که نیازهای مشتری را پوشش می دهد پس باید دانش کافی داشته باشد
• بتواند دمو یا نمونه کار مشابه به مشتری ارائه دهد
• اگر کالا منحصر به نیاز مشتری است، از مشتری پیشنهاد و شرح نیاز را بخواهد تا همان را تولید کند
• فروشنده بتواند وثیقه مثلا ضمانت نامه بانکی ارائه کند
• مجموعه کاملی از مستندات فنی محصول پیشنهادی به مشتری ارائه و مشتری آنرا تایید کند
• چیزی که مشتری درخواست کرده است قطعا ناب ترین تجزیه و تحلیل نیاز مشتری است و می توان بعدا از آن در فرآیندهای توسعه محصول استفاده کرد.

منابع پیشفروش و تشکیل صف خرید

بر اساس نظریات: نیل پاتل