تکنیک اثر بومرنگ در فروش

به معنای آن است که مشتری حس کند در متقاعد سازی مورد اجبار قرار می گیرد و واکنش مقاومتی نشان می دهد. بنابراین

• گفتار نباید حالت اجباری داشته باشد
• گفتگو نباید در جو خشمگین صورت بگیرد
• مشتری نباید حس کند چیزی که می شنود کلا خلاف تمام اصول عقلی است
• گفتگو باید به نحوی باشد که اطلاعات گنگ، ناکافی یا خارج از دایره فهم مشتری به او داده شود مثلا از بمباران با اصطلاحات فنی پرهیز شود
• مشتری نباید حس کند که در جبهه ی مقابل فروشنده قرار دارد
• وقتی مشتری نتواند آنچه که می شنود را با هنجارهای خود مطابقت دهد احساس گناه می کند و مخالفت می کند
• اگر مشتری مقاومت اولیه درخصوص محصول، برند یا شخص مذاکره کننده دارد، بهتر است ابتدا این موضوع با برقراری دوستی کلامی اصلاح شود
• مشتری باید حس کند که پیشنهادی دوستانه و خیرخواهانه دریافت می کند وگرنه حس می کند که آزادی او گرفته شده است.
• اگر در حین گفتگو مشتری حس کرد که آزادی او گرفته شده است، بهتر است گفتگو به موضوعی دیگر که دوستانه است منحرف شود و پس از مدتی به بحث اصلی بازگردد
• وقتی مشتری بر موضوعی تعصب افراطی دارد، بهتر است به موضوع حمله نکنیم بلکه برایش سوالاتی منطقی ایجاد کنیم تا خودش به جواب برسد هرچند اقرار نکند. گفتگو باید صمیمی باشد. مثلا وقتی می گوید: کالای رقیب شما ارزانتر است، نگویید نیست! بگویید آیا رقبا خدمات پس از فروش هم دارند؟ یا غیره
• نتایج تحقیقات نشان می دهد یک تبلیغ تهاجمی علیه سیگار باعث افزایش تمایل به سیگار می شود
• اگر مشتری اصرار بیش از حد را فروشنده دریافت کند، نسبت به آن بدبین می شود

منابع تکنیک اثر بومرنگ در فروش

بر اساس نظریات: برهم، کوهن، کوییک، استفنسون، تیبو، استریکلند، کلی، ولکارت، هایدر، کرافورد، کارلستون، لوی، معراوی، رینگلد، وندلند، شریدر، جونز، دیلارد، بولتون، هیل، شولتز